杨敏哲：最近保监会发了一个文件，关于寿险产品费率自由化的问题，为什么讲到这个问题？因为在销售领域里面产品是很核心的部分。中国保险业在过去的十几年一直是产品费率管制。2.5%的利率可能在前期帮助我们避免了利差所带来的风险，但产品竞争没有活力，产品创新没有力度。产品费率化放开，意味着产品会更加百花齐放，会改变过去千篇一律的局面。而产品的革新还会带来销售能力的提升。

　　台湾地区保险监管的这条政策，一方面这说明综合理财是一个趋势；另一方面，在台湾这样一个监管很严格的市场上也进行了区隔，未来，我相信大陆保险代理人内部也会划分比如说星级的、普通的分类标准。所以，作为一个代理人，在专业化上，就像“激光”一样，要很聚焦，要追求高精尖；综合服务 就像阳光，我们要把阳光普照到周遭的每一个角落。在主业领域拥有一个像激光一样聚焦的技术，同时在辅业领域又可以给大家像阳光一样的温暖服务，你的口碑就会更好。

　　像泰康去年推出养老社区和保险产品关联的产品，表面上看，这是一个普通的产品，实际上带来了两大颠覆：第一，从来没有一个金融产品与地产服务相关联，这是一个巨大的变革，而且是为中国的老龄化做了一个创新和探索；第二，这个产品的间接保费很高，很多客户会把它当作富人险来购买，这说明老百姓的保险意识和购买能力大大提高了，是产品本身带来了销售技能的颠覆和人均保费的突破。

　　说这个概念和产品的意思是，如果你只会讲养老产品，保单真得很难卖出去，因为它背后还有一个养老社区、综合服务的概念，甚至包含客户到社区居住以后的看护问题。就是说，讲保险、懂保险是最基本的，同时还要懂证券、基金、股市、银行，懂健康管理、养老的资产配置，包括未来客户整个家庭的养老安排。其实人身保险无外乎两种情况，一种是意外和健康的安排，另外一种是养老的安排。未来的服务的方式是一定是多个支点的，保险不是客户唯一的选择，但却是必需品。

　　曙光：虽然我们现在不是很多公司都能够有这样的平台去做这个事情，但是二位是不是认为我们代理人应该自己先储备这样的知识和能力，一旦未来有这样的机会，就可以放手去做了？

　　杨晶：打铁还需自身硬。之前看到汇丰人寿把代理人渠道关闭了，主要通过银行渠道来销售，当时看到新闻的时候心里还是咯噔了一下，这让我思考未来到底我们的走势在哪里。后来我依然坚信，如果足够的专业，对客户有价值，有很多人需要你和你的服务，就永远不会失业，甚至会越来越有价值。

　　杨敏哲：中国几大的寿险公司最主要的价值渠道还是个人代理人渠道。从几大公司近期发布的年报数据来看，平安人寿[微博]的新业务价值的93%来自于个人营销，太平洋人寿是78.7%，友邦人寿为73%，新华约为80%，泰康约为70%。换句话说，以新业务价值来看，寿险的业务核心是个险业务。

　　银行保险是过去10年间伴随着金融和资本市场的崛起而出现的一道亮丽的风景线。现在是个人营销、银行保险，以及后来兴起的电话营销、网络营销共同存在，中国的保险业虽然先天不足，但是一开始就呈现了这样一个多元销售的、半成熟的市场特征。个险渠道，在未来相当长的时期都会是各家公司最主流的价值渠道，代理人依然是保险市场上最重要的联系客户和保险公司之间的纽带。虽然汇丰人寿这个事件给我们会带来一些启发，很多人认为这是公司的一个策略选择，但希望，所有的代理人都能理性地去看待这个事件，在市场中不断磨练自己；另外，了解客户真正的想法，然后不断弥补自身的不足，在学习和实践中不断提升生产力，这是应对变化非常重要的。