记者注意到，之所以2014年成为寿险电销分水岭，或许还与政策有关。

　　2013年5月，中国保监会出台了《人身保险电话销售业务管理办法》之后，电销禁播平台逐渐在各地启用，保险电销也开始了变革与转型的探索。

　　首都经贸大学保险系教授庹国柱在接受《国际金融报》记者采访时表示，保险行业电销盈利模式与个险相似，电销的优势在于更高的费差收益及盈利期提前，但是后期随着日趋严格的电销监管，其客户数据拓展空间变得越来越有限。

　　电销专员也是决定电销是否兴衰的关键因素。一位销售人员对《国际金融报》记者表示，此前的电销专员有优厚的底薪，虽然与业绩挂钩的佣金率远低于个险代理人，但是可以享受一些训练津贴，加上奖金、海外旅游奖励以及员工健康检查等福利，很多人也愿意做。

　　从寿险电销行业从业人员数量来看，其增速呈现放缓现象。2016年末，寿险电销行业销售人力达7.6万人，虽较年初增长7%。而据2015年数据显示，2015年末，寿险电销行业销售人力达6.9万人，较年初增长11%。

　　同时，电销业务人均产能有所下滑。2016年，行业整体月人均产能为1.62万元，较2015年下滑14%。在开展电销业务的公司中，月人均产能在1万至2万元的公司最多，占比近37%；月人均产能在2万至3万元的有9家，占比28%；此外，月人均产能在1万元以下的公司有7家，占比22%；月人均产能在3万元以上的有4家，占比13%。

　　庹国柱认为，电销业务受冲击，与各大公司建立了直销机构以及保险代理人数量猛增有关。保险公司正式员工的直销和保险经纪机构等中介渠道营销，已经远远超过了电销人员。从未来保险营销发展走势看，保险中介有明显优势。

　　据悉，去年8月保监会下发《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》后，保险销售、保险经纪从业人员资格核准审批事项被取消，保险代理人数量开始猛增。

　　产品设计是关键

　　当然，电销还存在一些顽疾，比如，销售人员存在夸大产品责任的现象。也有些销售人员以产品收益误导客户，且寿险电销的部分产品为分红险产品，容易引发投诉或退保。这些都为电销市场的正常发展增添了阻力。

　　分析人士指出，作为一种远程销售模式，品牌公信力对销售成败影响较大，电销专员的营销成功率变得越来越难。

　　在被问及“电销是否会被当作鸡肋丢弃”时，庹国柱称，“财险方面，此前电销还有15%折扣的优势，但在商车费改后，电销明显失去了优势，各家都保持一致，一些企业的电销还出现了负增长，分化形势日趋严峻。在寿险方面，虽然规模保费在增长，但是个别公司开始退出电销，关键还是电销的产品设计跟不上。”

　　庹国柱强调，电销市场的停滞状态并不是被网络销售取代了，归根结底还是产品设计过于简单。电销产品基本都是保费低、销售成本较低、简单易懂的保险产品。“而随着寿险产品复杂程度的提高，电销的优势就很难发挥。电销专员靠打电话根本难以解释清楚，需要直销人员进行面对面沟通”。（来自：人民网）