有学者认为，DOSM模式是保险业专业化里程的一个显着标志。其推广以来，使用DOSM模式服务客户的财富风险管理顾问平均产能提升了5倍以上，从业者摆脱了大进大出的窘境，职业稳定性大幅上升，也助推了大童业务的高速增长；DOSM还成就了一支专业化的研发团队，培养出近500名训练师，培训了近万名风险管理顾问。

　　那么，DOSM是怎样一种模式？在什么背景下产生的？它经历了怎样的研发过程？带着这些问题，《中国保险报》记者专访了DOSM的创始人与研发者——大童保险服务执行副总裁李晓婧女士。

　　采访中，李晓婧首先提出中国的保险生活化时代已近尾声，保险专业化时代已全面开启，而DOSM正是时代与趋势的必然产物。DOSM即需求导向型、解决方案式专业化咨询服务模式(英文全称Demandoriented，Solutionmodel，简称DOSM)。DOSM始于客户需求的发现，终于解决方案的提出，以家庭为单位、以客户为中心、以需求为导向，对家庭财富进行全面风险管理。该模式的形成历时6年，由数千名大童风险管理顾问在数万个中国家庭中进行了有效的实践。

　　DOSM模式创立：从产品导向到需求导向

　　谈到研发DOSM的初衷，这源于李晓婧2010年任大童北京分公司总经理时的思考。当时，长期从事战略管理工作的她在带队伍接触市场的过程中，发现了三个问题：一是大量的客户保单很多，但真正谈得上“保险”的并不多,也就保费很高，但保额不高，这意味着客户在没有充足保障的前提下，“被销售”了一大堆理财型保单，而保险的保障功能并没有充分显现；二是大部分客户对于自己购买的保险并不了解，不知道自己购买的保险产品是什么、可以解决什么问题，也不知道之后还需配置哪些新的保险；三是客户购买保险的过程，大多是基于人情关系、强势推销、收益导向、停售炒作等原因，产品推销与客户需求之间存在严重的信息不对称，客户的消费体验极差，完全没有感受到保险从业者的专业价值。

　　上述问题引发了李晓婧深深的思考，她认为这些问题只是现象，而现象背后暴露出了行业粗放式发展的两大诟病：一是行业文化的问题，这是一个根儿上的问题，包括了保险从业者的价值标准、从业理念等问题；二是保险专业的问题，这包括了保险业对保险功能的准确认知、服务消费者的立场定位与专业模式等问题。

　　李晓婧认为，“保险签约过程必须尊重客户的个性化差异、必须是以需求为导向，应该始于需求的发现，终于问题的解决，需求导向模式中完整的解决方案需要丰富多元的保险产品做支撑，因此，专业保险中介实行这种模式更具优势”。

　　李晓婧认为，中产阶层已成为商业保险的主要消费群体，市场需求与购买能力都在快速聚集，需求端没有问题，问题在于未来消费者更加成熟理性，他们不会再为人情、为推销买单，只会为自己的需求付费，保险从业者能否提供客户认可的服务模式才是重点。因此，顺应行业发展的大趋势，研发客观中立、需求导向的服务模式已经十分迫切。李晓婧的这一想法产生之后，这一点迅速在大童当时的决策层形成了共识，很快启动了DOSM的研发与试点。

　　事实上，李晓婧1996年大学毕业进入保险业，2010年之前有12年大型寿险公司的工作经验，曾长期从事战略规划、市场研究、经营分析等工作，2008年作为大童首批创业者深度参与了大童战略规划的制定，并长期在大童负责公司战略与企业文化的宣导与传承。在接触市场后，不懂传统寿险营销反而成了她的优势，没有传统思想的束缚，多年来保险专业的理论学习、战略管理的工作经历、国家高级信息分析师的专业背景，助力她回归保险基本原理，采用信息分析方法，借助中介平台优势，研发出DOSM的基础理论与流程工具，开始在北京市场落地、实践、试用，初见成效。

　　2014年，DOSM在全国进行部分版块的初步试用，2017年4月，大童DOSM(V3.0)正式发布，目前正在大童内部进行深度传承。

　　DOSM模式之内涵

　　如何深刻理解这个模式？李晓婧首先做了以下总结：

　　DOSM不仅输出了中国保险业服务消费者的一种先进的、原创的专业咨询服务模式，更是全面回归了保险之本源，重新树立了正确的保险价值观，重新定义了保险的功能特性，重新界定了保险从业者的职业属性与身份定位。与其说DOSM在主导创新，不如说是在呼吁回归，回归就是创新。