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罗爱荣:关于客户追踪的反思
2011-05-05 10:22:48 向日葵保险网  罗爱荣
[导读]:5-1假期,我在反思3、4月份的客户情况,发现原本很有把握的几个客户反而最终没能签单成功,总结问题初步定在“客户追踪”问题上,2个典型客户被别人签走,失败过程晒出来,大家有则改之,无则顶之,总之,不要跟我一样,丢掉如此优质客户就好。
  以上2个客户都是我3月底-4月中旬的咨询客户,而且还是转介绍客户,2个人的最后签单结果,我听后确实狂汗:完全是感性的购买而非从自己需求出发做出的理性消费选择。

  保险不同于普通商品可以这次买的不合适下次换,保险一旦确定是一个长期陪伴家庭漫长生涯的一份子(中途反悔是要承担损失、付出代价的),预算合理、规划合理、产品适合、能满足需求/拿走担忧/解决问题是保险消费的关键。

  有缘交流却无缘真正帮助到她们为自己的家庭做合理的保障规划和服务,我觉得是我的失败,相信也是客户的损失(只是也许她们现在还意识不到而已,因为结合她们家庭的情况,合理的保险搭配组合规划我是心里有数的,但为避免一些东西,有一些话不好直接说而已,也许我的“点到为止”并没有引起她们足够的注意罢?希望日后我还能有机会帮助到她们。我的性格就此搁置啦,正如我一位上海师傅常说的一句话:“佛渡有缘人”!)。

  以往我的很多客户通常是交流过后,对方案和人都认可,签单不用我来“骚扰”,很快就能成交的。因为一直以来,我的做事风格是需求导向驱动(客户家需要什么)和性价比原则(如果我是客户,在有限的预算下我会怎么购买),利用丰富的产品线平台,在客户预算内用各家优势产品组合适合客户家庭的保障组合来帮客户进行家庭保障规划。对于追踪客户方面我确实是不擅长也不积极,但是这2个客户的成交情况确实需要让我反思一些问题。看来,客户追踪还真是马虎不得,不能以我们自己认为的“骚扰”来自我设限了!

  做事情我相信专业(专业是相对的),做销售我相信缘分(诚信是绝对的)。也许,有那么一类客户群体,就是不适合我的偏理性的一面的做事风格的罢?我只能祝她们好运了!

  把适合我的思路的理性客户的群体经营好、服务好,我想,我照样也能走出一片艳阳天!

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本文特约作者
罗爱荣  明亚经纪
     我毕业于北京理工大学,计算机和会计双专业,学士学位。做过14年IT工作(软件设计开发),目前任职北京明亚经纪公司做经纪人。组合险优秀讲师,擅长家庭保障理财组合险… [详细]
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