税延型养老险试点营销体制改革契机

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[导读]：保险营销制度自上世纪90年代引入我国以来，在促进改革、经济增长、稳定社会、造福人民等方面起到了积极作用，对寿险业影响尤其深远。

　　首先，政策优惠的方式，将极大地激发寿险保费的增长。从中国寿险业实践看，主动购买寿险产品的往往是一种逆选择行为，除此之外，寿险产品更多地是被动购买的。从发达国家的情况看，税收优惠对保费增长的影响是立竿见影的，并且更为深远的影响是可以使得消费者对保险的态度由被动购买变为主动购买。有研究认为，以上海1279万就业人口中20%比例购买计算，将创造约100亿元保费收入，相当于上海寿险市场规模增加20%。考虑到上海GDP占据全国的比重，那么，一旦推广到全国将增加约2000亿元的总保费收入，较2011年全国寿险业保费规模1.1万亿元，增长比例大约也是20%。

　　其次，保险销售难度和销售成本极大地降低，将会深刻地改变中国寿险业的营销模式。从实际操作看，为了增强税收的可控性，税收递延型养老保险将首先采用团体保险的形式，由雇主统一组织投保。一方面，将为寿险公司带来长期期缴保费，形成长期稳定的现金流入，有助于改善寿险公司、特别是以展业为主的基层公司的经营状况，进而有利于一线销售人员的稳定性；另一方面，保险公司只需要在业务拓展初期与雇主建立合作关系时投入销售成本，后期则更多地表现为服务成本。从销售人力方面讲，传统上以"人海战术"为主导的销售模式将会改观，寿险公司在维护庞大的销售队伍和增员方面的投入会逐步降低。现有的销售队伍中素质较高的人员将会优先被选拔到拓展和维护团体客户中去，并逐步沉淀，形成寿险公司可持续发展的骨干队伍和宝贵财富，他们也将受到公司的重视，保险公司也有意愿、有能力与其确立劳动合同关系；另一部分销售人员也可以转化为保险公司的劳务派遣制员工，承担日常的客户服务工作，进而符合《劳动法》的要求。

　　第三，经营寿险业务的保险中介将会迅猛增加。目前，国内的保险中介绝大多数以代理车险、财产险业务为主，涉及人身保险的也基本上局限于代理意外险业务。税收递延型养老保险的实施，将会使拥有客户资源的现有的中介或其他行业的资本投入到代理寿险业务的保险中介，形成保险中介发展的新局面。从监管的角度看，也符合保监会鼓励保险公司加强与保险中介机构的合作，逐步分流销售职能，走专业化、集约化发展道路的思路。与此同时，寿险公司现有的庞大的销售队伍中的部分销售人员也会分流到保险中介，逐步转化为保险中介的销售员工。此外，随着整体改革的推进、法制的健全、行业的发展、监管的到位，部分销售人员还可以注册为个人保险代理人，开展保险中介业务，营销员管理体改革的难度会明显降低。