如果你在做人寿保单的销售，而之前还曾经做过其它商品的销售，你会发现你在销售这两类商品过程中所面对的主要困难（或要解决的问题）是有本质的不同的：

　　做非寿险产品的销售：

　　你主要的困难是解决竞争对手的问题，你的客户如果不在你这里买，在多数的情况下他还是购买了与你的产品相类似的商品，只是他在别人那里买了，因为经常的时候他非买这种商品不可，比如食物、衣服等等，所以你主要解决的是同业的竞争问题，客户对于这些产品的功能具有刚性的需求；

　　做人寿保单的销售：

　　你面临的问题与上述问题有本质的不同，多数的情况下客户不在你这里购买你的产品并不是他打算到其他人那里买更满意的，而是他本身并不认同这类商品，也就是说，销售人员主要解决的是客户本身对这种商品的认同感问题。

　　因此，你在做非寿险的商品销售的时候，如果你占上了天时地利人和，也就是说竞争不再是最重要问题的时候，你可能卖出很多的产品，但是，寿险，永远没有这样的时候，因为客户对于寿险的认同问题会伴随着每个客户出现，你永远都必须面对你每一个客户的这种问题，而且通常都必须一个一个地去解决。

　　销售面对的问题不同，源于这两种商品的功用以及购买前后的客户体验的不同导致，下面，我就以衣食住行等常见的普通商品为例，说明这类商品和人寿保单之间的巨大差异，以及由此造成的销售方面的一些差异。（在下篇文章中我会谈到由于这些差异的存在，我们应该采用什么样的正确方法去销售人寿保单才能提升销售效率）

　　首先谈谈商品的功用

　　一般常见商品的功用大部分是刚性的、直接的和明显的：饿了，你必须买吃的、渴了，你必须买喝的、冷了，你必须买穿的，病了你必须看医生，很多商品带来解决问题（生理、心理的等）的效果是立即的和显而易见的，而且很多商品你非买不可，否则很快就会有无法解决的问题出现，不会存在发生的概率问题，不买，带来的问题是必然的，比如食物，你不买就会饿着，买了就直接给你带来进食的愉悦感和进食后的充实感。食物和这种愉快的感觉之间的关系是直接的和明显的，购买者对于这类商品的需要也是纯粹的、没有任何值得犹豫的原因。

　　寿险保单对于人们的功用却是有弹性的、抽象的和：

　　1、有时候大家认为寿险是可以取代的，比如中国传统就是通过人情来往、养儿防老、其它投资储蓄的方式取代部分寿险的功用；

　　2、侥幸（认为那些事情不会发生在我的身上或者问题到时候会自动解决）也让很多人认为寿险产品是可有可无的；

　　3、寿险产品本身的特性也使得人们认为这种商品似乎并不是必须的，最少不是马上要拥有的，因为拥有它似乎并不会直接带来明显的生理、心理、感觉方面的不同；

　　4、寿险产品的部分功用是对未来可能存在问题（意外、重疾等）的一种预判，这些事情可能发生也可能不发生。对于这些事件应该发生与否，购买者带着十分矛盾的心理：如果不发生，就意味着这些资金完全浪费了，不应该买；如果发生了，就意味着巨大的心理、生理上的痛苦，因此宁愿这些资金不发生作用，可是不发生这些事件我为什么要购买这种商品呢？