客户购买之前

　　第一，购买普通商品和购买寿险保单的心理指向是截然相反的两个方向，也就是说，客户关于为什么要购买商品的想象是完全相反的：

　　购买普通商品，他们想到的是商品功能给他们带来的愉快的或者是免除痛苦的感觉，比如，前述在饥饿的时候想购买食物，你会想到食物给你带来的种种愉快的体验，如果你吃鱼卡了刺在喉咙，你会购买医生的服务，这样你的痛苦马上就可以解决了，因此，大部分商品给你带来的心理指向都是愉快的或者是避免痛苦的，（销售—想到好感觉—购买—获得好感觉）这样的过程会刺激人们的购买欲望；

　　但是购买寿险呢？我们都知道，寿险就是要解决生老病死带来的问题，那么客户在购买寿险的时候，他们必须首先想到寿险能够解决的这些问题，然后才会购买，但这些问题，通常会直接带来生理、心理、感情上极大的不愉快，甚至是很多人在你跟他谈起这类事情之前，他们从来都没有想到过这类不幸的事情会和ta建立关系，尤其是再加上一个迷信的传统文化（说这些话会不吉利——因为会导致这些事情发生），所以客户通常不愿意直面这些问题。因此，在你销售时会产生这样一个过程：销售—想到痛苦—购买—降低痛苦事件带来的后果（而不是免除痛苦事件），这样的过程是十分不利于商品成交的。

　　但是，客户不直面这些问题会给我们销售人员带来很大的麻烦，因为他们因此不会购买人寿保单，所以，如果我们的销售人员对客人直接销售寿险的意义和功用，就会在这里遇见这个死结（不买保险的原因是因为不了解寿险的功用和意义——因为不了解寿险的功用和意义原因是不愿意听我讲——因为不愿意听我讲所以不了解寿险的功用和意义——因为不了解寿险的意义和功用所以不买保险），这个死结就像一个销售漩涡，很多销售人员都在这里沉底。而这些沉底的销售人员之所以失败并不是由于他们不适合这个工作，而是没有找到很好解决这个问题的方法。

　　在两类商品购买之后，客户的体验也是有很大的不同的

　　普通商品，给客户带来的体验直接、显而易见，如食物、医疗、衣服、家居用品等等，购买之后直接作用于人的视觉、听觉、嗅觉、味觉以及其它感觉或体验，直接带来好的感觉或者免除坏的感觉

　　寿险产品在购买后，不能明显感觉到商品的功用带来的改变，更不能直接作用于人的感官。这在很大的程度上不利于这种产品的销售，购买=带来快感这样的过程比较容易带来成交。

　　因此，普通商品和寿险保单销售方法应该是有很大的不同的，但是，我们发现，现在寿险业所用到的销售方法恰恰正是销售普通商品的销售方法，而这样的方法似乎销售什么产品都可以，唯独销售寿险保单是不合适的。