中荷人寿：倾听客户声音后的回归转型

向日葵保险网

[导读]：每况愈下，这是外资保险公司在国内保险市场的形象写照。普华永道数据显示，自2004年以来，外资寿险市场份额持续缩水，从2005年的8.9%，到过去三年的5%，2011年前10个月，市场份额仅有3.8%；财险公司则一直维持1%左右。

　　关注客户内心

　　“与早期进入中国不同，目前，对于中荷人寿而言，其目标不再是机械的铺网点、卖保单、完善基础建设，而是倾听客户的声音，满足客户真正的需求。”夏哲伟反复强调，在未来的保险市场上，最重要的竞争力来自于客户，因此，应该更努力的去倾听、理解客户的想法。

　　夏哲伟从近期与重要客户沟通的过程中发现：“尽管每个客户的想法存在细微的不同，但其实客户的很多想法都是一致的，关注退休之后的保障，关注医疗方面的保障，担心自己的保障不够，缺乏安全感，担心自己的孩子、房子等。”

　　“82%的客户最需要的是保障型产品，因此，未来我们的产品方向将从储蓄或投资类产品向真正的保险保障产品转变。这也将是今后业务的调整方向。”夏哲伟说。

　　夏哲伟的这一观感与日前ING保险在亚洲进行的《ING保险指数调查》结果相当吻合。调查显示，在亚洲，面对各种不稳定性，越来越多的中产阶级认识到,保险能够为他们带来保障，维持他们现时的生活水平。随着人们可支配收入的增加，健康、教育、住房等环境的改善，越来越多的人希望通过保险保障来提高生活水平。另外，中国内地、中国香港、马来西亚、泰国等地不断增长的医疗费用，加上在中国、印度、韩国，马来西亚等地家庭环境的转变等因素，亦是人们考虑增加保险规划的主因。