沈昕（化名）做过金华某寿险公司一年多的业务员。今年春节前，她最终选择离开了寿险公司。她说，保险业务员不是她这种个性的人所能做的，原因是除了很辛苦，有时还要有意或无意地学会一些“骗”的手段，而她不愿这样做，结果业绩也做不好，连续几个月都没完成任务。

　　向沈昕买保险的大部分是亲友，或亲友介绍的人。她说，去“骗”这些人，她觉得以后会没脸面再跟他们打交道。

　　通过赠送意外险套近乎

　　沈昕说，不少寿险公司的业务员都是从身边的熟人开始拉业务，比如父母、兄弟姐妹等，接着就会把目标盯向老同学、老朋友和老邻居等，凡是扯得上关系的，都会硬着头皮去拉。虽是熟人，但一般也不是上门就直接谈保险，而是先拉家常，上门时都会送点小礼品或送份短期意外险。像短期意外险期限一般为几个月至一年，保费一般在几十元至上百元，价值不大。几次上门后，再提买保险的事，有些熟人碍于面子，就会不好意思拒绝。而他们中很多人并不了解险种之间的区别，而且又比较信任熟人，有时事后对方掏了成千上万的保费，甚至连保的哪种险都不知道。

　　有些业务员去拜访陌生人有时也会送一些意外险拉近关系，因为免费赠送保险的成本很低，却能收到事半功倍的营销效果。通过免费赠送保险与客户建立联系，获得客户姓名、联系方式和家庭住址等详细个人资料，再通过这些资料进行电话“回访”，这样就可以堂而皇之地去向客户推销保险产品。

　　沈昕说，从免费赠送保险开始营销，这种撒“小饵”钓“大鱼”的手段，一般都不会引起客户的反感。对于干了多年的老保险业务员，他们不可能老是做熟人的生意，肯定要向陌生人推销保险的，这一招比较管用。

　　向客户推销高佣金险种

　　保险公司不同险种之间，佣金是不一样的，有的只有5％~10％，有些分红险、少儿险就可能比较高，有的高达25％，甚至更高。为了增加收入，有些业务员就向客户推销高佣金的险种，而低佣金的险种，往往只有等到客户提起才会介绍，有的业务员甚至干脆把低佣金的险种说成不适合客户，而把高佣金的险种说成适合客户，千方百计让客户买高佣金的险种。

　　对于拿了高额的佣金后，保户的利益能否得到保障，很多业务员是不管的。如保户投了1万元的保险，有些险种业务员的佣金可拿到3000元，然后再经主任或经理和各部门的层层“佣金”提取，所剩本金便不到一半了。如果客户保后的第一年去退保，其现金价值可能只剩保费的1/3。但这些情况，不少业务员在推销时很少会提及，只有客户去退保或拿到保险合同看上面的现金价值才会知道。很多业务员一般只会和客户说，这些险种有多重保障，能拿到多少分红，而且分红收益也都只介绍最高的，很少有业务员会提起低的情况。