如上半年，中英人寿通过保险专业代理渠道实现保费4084万元，同比增长306%；瑞泰人寿通过经代渠道实现保费2761万元，同比增长465%。但是，开拓此渠道的大部分是外资寿险公司，它们进入国内区域市场较晚，在面对建立保险营销员渠道时间周期长、增员、留存难等现实问题时，选择以经代公司为代表的多元化行销渠道是一种明智之举。

　　寿险公司在开拓经代渠道个人寿险业务需要把握以下五个关键点：

　　合理定位长远规划

　　利用经代渠道开展个人寿险业务，寿险保险公司必须对目前经代市场的现状及未来发展的趋势有一个清晰的认识。根据这个认识配合公司整体的营销战略，对自己的经代渠道未来发展有一个整体的规划和目标，只有这样才能与经代公司建立长期共赢的合作局面，深化合作，避免短期利益行为。

　　严格筛选合作经代公司

　　目前，国内部分寿险公司在与代理公司、经纪公司合作的过程中，缺乏选择性，只要有保费，基本上照单全收，对于保险代理公司、经纪公司的行业资质、市场信誉、人员素质、内部管理、经营作风等缺少必要的调查，这为今后的销售风险埋下了伏笔。当前保险经代公司面临大规模的行业重组，经代公司的短期生存是行业成长期的必然现象，合理、科学的选择经代公司有利于降低行业洗牌带来的风险。国内许多经代公司的管理工作人员以前是保险公司的业务销售骨干，从其擅长的销售行为向公司经营行为转变，这对他们是一个挑战，所以寿险公司在选择经代公司时，务必有一套严格的准则。

　　深化合作机制

　　虽然从法律属性上，寿险公司和经代公司都是独立的法人企业，但是鉴于目前国内经代公司内部经营管理的不成熟，较为缺乏远期规划和规范操作的现状。为经代公司提供全方位的支持，是体现寿险公司经代渠道经营竞争优势的重要标志。

　　笔者认为，这种支持主要包括前期的内部规划支持和外部的运营支持。当然寿险公司内部建立完善的组织架构来实现这种支持是前提，目前中英人寿和瑞泰人寿纷纷建立了自己专业的中介机构管理部门。

　　内部规划支持主要是指帮助经代公司选择合理的经营模式，经营模式的实质就是设置经代公司业务人员的基本法，分析经代公司的赢亏平衡点和发展策略。目前国内寿险公司的营销员基本法大致可以分为两种类型：一种是组织发展型营销模式，如平安人寿等；另外一种是专业精英型营销模式，如中美大都会等。经代公司的经营模式也属于这两种范畴，只是在具体设置时要充分考虑到经代公司原来的业务经营情况和队伍情况。

　　笔者认为，开展个人寿险业务的经代公司应走专业精英制，只有这样才能体现出经代公司的优势：一是专业性、高素质，经代公司业务人员以客户需求为出发点提供包括保险产品在内的综合性金融产品。二是高产能、低投入，寿险营销上常讲2/8原则，即队伍中20％的营销员产生了团队80％的营销业绩，这也意味着80％营销员的投入产出比是较低的，其耗费了较多的固定成本，所以精英制可以使经代公司享受寿险公司在销售价值链上“费差益”。但是现实市场上也出现了一些组织发展型的经代公司，他们以无考勤、无考核，通过高首佣吸引了一批兼职业务人员，而这些兼职业务员许多无“两证”，甚至是寿险公司现有在职营销员，通过“炒单”行为为经代公司取得保费，这种行为严重扰乱了中介市场的正常秩序，必将受到保险监管部门的查处。

　　所以选择合理的经营模式，科学核算经代公司的经营成本，才能使合作的经代公司走得更加长远，减少经营风险，避免业务发展的盲目性。