产品支持体系是需要配合寿险公司的整体产品策略，如中英人寿对于经代渠道开发的是全方位的产品线，而瑞泰人寿提供的则主要是理财型的投资连接产品线，这与公司本身的定位紧密相关；行销支持体系为经代公司销售人员提供电子化的建议书、客户及业绩统计信息查询平台、行销辅助工具、行销激励活动等支持。培训支持体系旨在提供销售技能、产品知识、团队管理等系统化的培训；行政支持体系是确保经代公司内部行政运作的一套体系，包括：保费的流转、客户投诉处理、业务人员管理、单证管理、财务管理流程制度等。业务管理支持是经代公司与寿险公司之间搭建的业务管理信息平台，包括了保单、代理人、客户等信息及KPI指标的查询及统计，为业务及时追踪提供IT支持等。上述五方面的支持虽然相互独立，但又相互交错、浑然一体、缺一不可。

　　总之，从内到外全方位的支持是确保经代公司健康持续稳定发展的基础，寿险公司的支持越全面、越到位，经代公司对寿险公司的依赖性就越强，寿险公司未来在该渠道的话语权及影响力就会越大。

　　有效维护与经代公司的关系

　　有效维护与经代公司关系旨在维持长期稳定的业务合作关系，确保寿险公司的业务稳定性，减少业务经营风险。目前国内部分寿险公司和经代公司缺乏长久的、战略性的、全方位的合作规划，这是导致合作伙伴不够稳定的本质因素。如需改变这个局面，寿险公司可从三个层次来维护、约束经代公司。

　　第一层次是通过代理合同，明确双方的权利义务，规定经代公司的业务贡献平台、从佣金支付办法中通过利益分配引导经代公司关注业绩及业务品质指标等，如保单继续率。第二层次是制度约束，通过建立全方位的合作支持体系，帮助经代公司建立内部科学、严谨的管理流程及制度，减少业务风险发生点，提高经代公司自身经营管理水平。第三层次是企业文化的熏陶，寿险公司面对的客户不仅是寿险产品客户，经代公司也是其直接客户，如何培育忠诚的经代公司，长期以往还是需要依靠公司的企业文化，通过品牌宣传、全方位的支持等有形与无形的举措，使经代公司的经营者和业务人员去认可寿险公司的企业文化，充分体现出企业文化的导向性、凝聚力及约束功能。

　　合理避免销售渠道冲突

　　目前，国内积极尝试经代渠道销售个人寿险业务的许多寿险公司，它们也有自己的寿险营销员队伍，如何减少两个渠道冲突，是寿险公司需要考虑的重要问题。部分寿险公司主要通过以下几个方面来减少这种冲突：

　　(1)内部管理组织上建立了个人营销员、经代渠道两条独立的销售管理体系；

　　(2)销售产品区分：为经代公司设计一定专属的寿险产品，或在同一新产品的开售时间进行区分；

　　(3)销售区域区隔：寿险公司针对当地市场竞争激烈程度和经代公司数量等，考虑是否建立营销队伍；

　　(4)严格保证同一种产品的首、续佣比例在两渠道上的一致性。

　　笔者认为，由于目前两条销售渠道接触的目标客户群是基本一致的，渠道冲突在所难免，上述的这些措施只能部分缓解销售渠道冲突，所以目前拥有庞大营销员队伍的寿险公司选择开辟此渠道时务必要小心谨慎。通过加强现有队伍的基础管理、产品推动，提升队伍产能与经代渠道为代表的新兴渠道抗衡对这些公司是更为明智的选择。