1992年，友邦保险首次将保险代理制引入中国，经过20多年发展，代理制在保险营销体系中依然占据主要地位。无论是大型保险公司还是中小型公司，增员似乎是不变的主题。只是，大量增员的同时伴随着营销员大幅流失，流失率高达60%。现阶段，人海战术是大多数保险公司采取的销售策略，这些“地面部队”穿梭于熟人圈、陌生人圈，费尽口舌地讲解保险理念、推销保险产品。他们有着数百万人之多，却有近6成奋斗在温饱线上；他们创造了保险业的辉煌，催生万亿保费规模，却也遭受诟病……

　　温饱线

　　38岁的张文芳来自哈尔滨，先后在泰康、平安等数家保险公司做营销员。涉足保险营销之前，她亲眼目睹邻居遭遇事故后获得保险赔付，因而对保险行业多了一份认同，并接连为家人买了两份保额20万元的重大疾病险保单。初入保险行业的时候，张文芳有过一段迷茫期，尤其是向亲朋好友推介保险时，亲友们却片面而固执地认为保险“骗人且不祥”，以至于三个月内未拿下一份保单，导致被公司清退。

　　谈到保险营销工作，张文芳调侃道：“如果视之为工作就会饿死”。由于保险营销员与公司签署的是代理制协议，一般没有底薪，只有努力卖出保单才可以获得提成。总结经验后，张文芳去年第二次涉足保险营销，这一次她用一种全新的心态卖保险。用她的话来说：当成小公司创业。所谓的小公司，是把保险营销工作当成是自己创业，自掏腰包参加保险公司组织的各类酒会、产品说明会，在同客户聚会、聚餐交流的过程中销售保险。

　　以产品说明会的方式进行营销，是许多保险公司常用的手法，这也反映出近年来保险营销员逐渐从单兵作战转向团队作战的变化。其间，保险公司会安排专业讲师讲解保险产品，营销员则在一顿饭的功夫里植入产品营销。“以菜品1000元一桌的成本为例，一般公司补贴一半，其余成本由自己支付，邀请潜在顾客出席。”张文芳说。

　　除了产品说明会，保险营销员还会走街串巷，向陌生人推销产品，比如在汽车4S店、小区底商、洗车场、公园等场所。

　　目前国内大部分保险营销员与保险公司都是一种“零底薪+销售提成”代理制关系，这样一来，双方并不构成雇佣关系，但很多保险公司依然要求营销员上班打卡、开早会和参与相关公司活动。更为现实的问题是，代理制背景下，大部分保险代理人的佣金收入不足以养活自己，生活十分窘迫。

　　中国保险行业协会2014年12月发布的《保险营销员现状调查报告》显示，截至2013年年底，全国共有保险营销员289.9万人，其中超过六成的寿险营销员月均收入在1333.33元(佣金收入的个人所得税免征额)及以下。