“趸交”自救，抢攻还是强攻？

　　2006年5月份，平安在全国推出“财富一生”两全保险（分红型），与2011年度的“财富一生”所不同的是，一个是三年、五年期期缴，一个是一年期趸缴，且有趸缴保费底限，即10万元保费起售。

　　“对于两全保险，尤其是个人营销渠道（有别于银保渠道），推出趸缴产品实在蹊跷。我们看不懂这样一家大公司为什么做这样非正常的大动作。”一位保险公司的精算师表示。保险产品的好处是以最小的保费投保最大的保障，而财富一生产品一次性所缴保费比保额还要高，这对投保人是不利的。尽管有两年返还，但返还是按保额的7%来返还。就是说如果家长为一个0岁的小朋友投保“财富一生”，那保额是20万，保费需要31万。每两年返还1.4万，大概等小朋友长大到32岁时，才能获得本金。当然，32岁以后返还的钱将是额外的钱。

　　平安在推出这款产品时，在内部对营销人员介绍：“返本速度快，客户喜欢；产品责任简单，易于销售；不用核保，投保简便。”平安的内部宣导把这款产品定位为一个适合资产保全的理财型保险产品。

　　上述不愿透露姓名的保险精算师认为：“其实这种产品对客户来说并非是最佳的保险产品。客户需要的首份保险产品还是保障功能的产品，如重疾保险、意外险、意外医疗等产品；其次是资产保全的理财型保险产品。”

　　而平安内部一位省级营销经理则表示，不愿意让业务员过多地参与这款产品。他认为：“虽然件均保费高，销售时客户也乐于接受。但趸交产品相当于自杀型产品，它的副作用将在第二年表现出来，一是营销员卖了趸缴产品，马上能拿到佣金，跳槽更厉害；二是客户买了这款产品，没有续期就没有与公司的粘度，没有与营销队伍沟通的基础，容易失去客户。”他还强调：“卖得越好，第二年的压力越大；如果是有续期的期缴产品，第一年卖得多，第二年的续期业绩也不用发愁；如果是趸缴产品，第一年风光无限，第二年则又要从零开始，高处不胜寒。”

　　“为回馈客户，公司首次推出一年期缴金融理财产品，仅在纪念月的3月限时抢购！”3月1日大张旗鼓地开售的“财富一生”销售10天即喊叫停，或许是全国销售行情太好了，平安不愿再看到2012再度出现“开门红”负增长情况。那时，这个一时“跑赢市场”的产品可能成为一丸潜伏的“毒药”。