一向被视为保费收入调节器的银保渠道正在逐渐褪去昔日光环，个险渠道重回舞台中央。

　　保费增速下降、权益投资浮亏，行至今日，寿险业面临增长瓶颈的困境。中国保监会主席吴定富在不久前的一次内部会议上亦提问：何谓保险？保险业该怎样发展？

　　或许在大唐诗路之源头的陕西省商洛市，业界可以找到些许答案。6月12日，一位赴商洛调研的保监会人士坦言，保险业已走过靠铺设机构，盲目扩张的初级阶段，进入了精耕细作的新时期。

　　商洛样本

　　对于今年尚未“过半”的短险保费，“或许是因为今年整体经济状况欠佳，外出务工农民相对较少，他们买保险的意愿不是很强。”中国人寿陕西商洛分公司副总经理刘弢如此解释。

　　据国寿商洛分公司的数据显示，截至6月10日，短险保费882.14万元，占计划的32.27%，不过，公司个险首年期交、十年期以上业务、个险短险均居全省前列，且提前实现过半任务。

　　而这源自于刘弢这个团队在农村市场的精耕细作。刘弢看起来很清瘦，从外表看，没人能想到这位全国五一劳动奖章获得者曾与癌症死神擦身而过，其体重较从前足足轻了50斤，但他在保险业的分量却举足轻重，其从业状态亦耐人寻味。

　　鉴于商洛所辖七县一区均为国家贫困县(区)，外出务工是当地农民主要的经济来源。而由于外出人员从事的多是高风险职业，农民工每年发生意外事故近百起，这给本来贫困的家庭雪上加霜，国寿商洛自2006年起，在陕西开展了外出务工和计划生育系列保险业务。

　　利用外出务工人员在传统节日集中返乡的时机，刘弢带领营销员走村入户，宣传相关国家政策和保险条款。截至2010年底，商洛分公司累计为外出务工人员承保10多万余人次、向近万农户提供了养老保险服务，而公司个险营销队伍已发展到近4000人，个险保费收入12年间增长了38倍。

　　一位商洛分公司人士坦言，目前该公司占有绝对市场份额逾七成，银保渠道方面，人保寿险是其潜在竞争对手，市场份额为20%左右；而个险方面，泰康人寿是其主要竞争对手，但泰康人寿市场份额仅百分之十几。目前，国寿商洛的七成市场份额较四年前的97.7%已有差距，但保持绝对占比并非易事。

　　为此，商洛分公司提出“三个创新”。一是创新工作机制，公司将农村小额保险推广工作纳入年终考核；再者是创新承保机制，如各级公司采取乡镇统保模式，“全村统保模式”、“联动合作模式”“小型团单模式”以及与新合疗、小额信贷合作等模式，动员和引导农民投保。最后是创新理赔机制。

　　据统计，今年，国寿商洛分公司的小额人身保险已覆盖到7个县区、31个乡镇、16500人，保费收入38.6万元。已发生各类小额保险赔案37起，赔款20.4万元，占总保费收入的52.8%。