核心问题：如何幽默卖保险？

　　当事人档案：周俊武，某人寿保险公司广东分公司深圳中心支公司营销员

　　疑难陈述：进入保险行业已经一年多了，一些展业技巧基本上都能掌握，可在展业的过程中，有时还是显得有点木讷。在与客户面谈时，经常会遇到这些情况--客户对我没有什么印象，与客户交谈找不到话题（没有谈资），有时直接冷场，让自己很尴尬，找不到台阶下，交谈的气氛骤然冷却，以致最后以失败收场。我是属于那种比较内向的人，但也不是完全跟陌生人聊不起来，平时也会时不时幽默一把，只是在见客户时比较拘谨，不知道如何用幽默去打开话匣子。有时，看见自己的主管、同事与客户交谈时很愉快，有说有笑，轻轻松松就把单签下来了。回头想想，其实幽默才是最好的展业话术，它不仅推销了自己，缓和了气氛，还增加了自己随机应变的信心，使自己能够巧妙地找到话题促成签单。而我却苦于自己不会临场发挥，不知如何营造轻松幽默的会谈氛围。鉴于幽默在展业中起到的神奇效果，作为保险营销员，怎样运用幽默卖保险？有那些技巧呢？

　　在营销界，幽默一直被奉为推销成功的金钥匙，它具有很大的感染力和吸引力，能迅速打开客户的心灵之门，让客户在会心一笑后，对你、对产品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。其实许多著名的保险营销员的成功，在某些时候也是源于他们在拜访中对幽默的运用。日本保险界鼎鼎大名的推销员，被尊称为“推销之神”的原一平，也是一位幽默推销高手。原一平身高只有1.45米，每次在拜访客户时，他都会拿自己的身材开刷，逗得客户哈哈大笑的同时也给客户留下了深刻的印象，签单很快就达成了。由此可见，幽默具有一种神奇的魅力，它能使原本身材矮小的原一平成长为保险营销界的一位巨人，被世人敬仰。

　　保险营销员登门拜访客户进行产品推销，其实就意味着你踏入一个陌生人的领地，客户也会把你当作一个陌生的闯入者，会对你有一种本能的戒备和抵触情绪。这时，如果只是一味地讲解产品，那只会把你和客户越拉越远。一般情况下，客户是先认可你这个人，才会认可你的产品。如果你用夸张的语言、表情、动作或者形体营造出幽默的氛围，那样促成似乎会来的更容易一些。幽默不是天生的，它可以通过后天的努力而习得。幽默也是一种即兴的技巧，需要临场的即兴发挥，而不是闭门造车。本期栏目我们邀请三位优秀的保险人来现身说法，并非传授幽默技巧，而是希望通过别人的做法，给读者以启示。

　　王立刚：初次见面，笑话“牵红线”

　　幽默能迅速赢得别人的好感，拉近彼此之间的距离。营销人员应掌握的职业素质中必不可少的便是幽默。在幽默的氛围中，促成也会变得相对容易。用一则笑话，一句调侃营造一种幽默的氛围，当然是绝佳的销售途径。其实在销售过程中很多时候不是客户不接受保险，而是不接受我们这些营销人员。所以在营销界才有那么一句话：一流的销售卖自己，二流的销售卖观念，三流的销售卖产品。实际上卖保险最忌讳的就是为了卖产品而讲产品，那又如何让客户在短时间内打开心门而接受我们进而建立同理心呢？

　　我当年卖保险时为了一开始吸引客户注意，经常大声讲我是卖人民币的，客户觉得很有意思也调侃的问我：你是卖假钞的还是卖冥币的？我说我既不是卖假钞的也不是卖冥币的，但你给我200元钱，我卖给你10万元钱！客户说你诳我，哪有那好事？！这时我再讲这是我们的意外险，200元保10万；其实我只是换了一个角度去说意外险罢了，但客户听着很新颖，也就开始感兴趣了。以后的沟通也就顺畅多了，接下来的签单也就相对容易多了。

　　第二个例子是给客户讲故事的办法。寿险营销理论中有句话：寿险营销员首先是一个演员。而会讲故事则是一个演员的基本功。我们常说说理不如说例，一次为了在和客户交谈过程中增加趣味性我给客户讲了一个故事：一天飞机失事了，有两个妇女的老公在飞机上（当然已经挂了）。一个妇女抱着棉被大哭：你走了，我可怎么活呀！另一个抱着500万现金（保险金）大哭：该死的，怎么不再多买点！才500万。客户当时就笑了。当然讲这个故事时不能平铺直叙，而是要模仿那两个妇女的语气，做到惟妙惟肖。