岳长松：遭遇拒绝，适当“唱反调”

　　推销产品实际上就是推销自己，一个懂得幽默的人走到那里都有人欢迎。幽默也是营销人员必备的心理素之一，对营销人员来说，幽默既是语言艺术，也是展业活动的“润滑油”。它能消除你与客户之间的摩擦，特别是对保险的认识，通过一种幽默的方式让他感觉保险也是生活的必需品。当你遇到客户严肃的拒绝时，幽默着把客户的心里话讲出来，哪怕是一句玩笑话，只要语言真诚，不让客户难堪，有时也会收到意外之喜。

　　有一次我和一个下属一起去见一个崔经理，崔经理是我下属的老乡。一见面，就感觉那人很傲慢，且说所有都准备好了，不用保险了。我当时就笑着说“崔经理，我觉得你比李嘉诚更富有，且比他都懂得规划。”（笑的灿烂一点，给人的感觉是这句话和下句话有赞美的成分）“李嘉诚都说自己最富有的就是为自己和家人买了充足的人寿保险，而你现在所有的都准备好了，那一定比他更富有。”崔经理当时听了，不好意思地笑了笑，“李嘉诚，我还比不上人家的百分之一呢，你还真会开玩笑。”这时，我变了一下表情，真诚的微笑着说，您和李嘉诚都是有钱人，有钱才需要理财啊，我们保险是最稳健最科学的理财工具，让我给您介绍一下，您不会介意吧！后来，我们不但签了他的单子，还和他的几个员工也签了不同额度的单。

　　有时候对客户开玩笑，客户也会很好的接受。我在一本杂志上看到有这么一个事例：客户说自己有一份可以到60岁时领取的养老金，而保险营销员笑着对客户说：您说的没有错，但你有没有想过，万一您一不小心活到90岁怎么办，您是否有考虑过90岁时如何安享晚年？客户扑哧一笑，觉得也有道理，最后也购买了一份养老保险。

　　郑汉明：幽默面谈，准备“双刃剑”

　　在营销界有这样一句话：谁最会讲故事，谁就最会做销售。我们有些保险营销员以为把话术背熟练了，展业就会很容易，其实不然，客户最反感的就是营销员一上来就讲一些大道理。在面谈过程中，如果我们把保险知识融合在故事里一起讲，这样客户更容易接受。但仅仅是干巴巴的讲故事，多讲几次也就没意思了，如果能够幽默的讲故事，那就能百试不爽。特别是在会晤初次见面的准保户时，如在见面后便立即无的放矢地说笑的话，说真的还是有些唐突，但是如果在面谈不顺、言穷词拙、无法有很好沟通的情形下，那么适当的幽默却是一服极有效的清凉剂，可以缓和当时的尴尬气氛。而这使面谈可再度顺利地继续下去的技巧，在面谈的场合是非常必要且重要的。

　　那么面谈中怎么运用幽默呢，从自己个人的经验来看，要注意以下几点：1.只要你认为好笑，你就笑，只要别人认为你好笑，你也笑。2.学会模仿故事中人物说话的语气、神情、动作，夸张一点也无所谓。3.铺垫故事的时候不要忘了关键环节。4.拿身边的人开玩笑，制造喜剧效果。5.明确对象，配合动作，学会自嘲。

　　至于是否要在面谈中寻找富于机智的幽默材料，抑或是预先准备等等，这些要依据业务员个人的看法，但很重要的一点是重你要有懂得慢慢培养自己幽默的心态，因为幽默往往就是成功行销的不可或缺的一大要素。当你真正拥有“幽默技巧+幽默心态”这把“双刃剑”之后，无论怎样变换用刀的手法，皆可游刃有余了。