保险市场上，展业方式主要有保险人直接展业、保险代理人展业和保险经纪人展业，我国目前则主要采用保险代理人展业。保险代理人可分为单位代理人和个人代理人，我国由于国情以及保险业发展自身的特点，寿险营销则主要以为实施人海战术而招募的个人代理为主，目前的个人营销员队伍也已达到了140多万人。如此庞大的代理人队伍，虽然名义上都有一定的培训和专业再修，但实际上由于大多数营销员素质不高、营销体制不完备等问题，已经大大影响了我国寿险业的进一步发展。主要存在以下几个问题：
(一)普遍采用人海战术，资格获取门槛较低
我国寿险营销以个人代理人为主，营销员与保险公司之间为委托与代理关系，采用佣金制度，由保险公司根据代理人的营销业绩支付佣金，代理人不享受公司的社会保险及福利待遇。由于没有过多的雇佣成本，为了扩大业绩，促进保单销售，大多数保险公司则普遍采取人海战术，尽可能多地雇佣代理人为其推销保单，也正因为如此，代理人的资格获取就相对较低。只要通过资格考试，年满18岁并完成9年制义务教育的人员一般都可以获得保险代理人资格并进行展业。而保险代理人资格考试涉及范围也很有限，难度较低，通过考试的人员并不具备足够的专业知识来进行展业。因此，这种制度在为保险公司扩充营销队伍的同时，也会造成代理人素质较低、专业水平不够等问题，进而影响到寿险业的长远发展。
(二)代理人流失现象普遍，致使其缺乏归属感
基于追求保费收入与市场份额的目的，各保险公司在以佣金制为主的营销政策中，一般都采用增员与脱落为核心的管理考核制度，即对个人代理人在一定时间内都有业绩任务的规定，如果完成不了，就要自动脱落。这种策略一方面可以在激励代理人展业方面产生促进作用，但另一方面也会造成代理人缺乏对公司的归属感与责任心，一味追逐业绩而不顾公司形象等负面影响，这也是各种道德风险产生的根源。目前，我国寿险业个人代理人留存率一般超不过20%-30%，严重影响了代理队伍的管理与水平的提高。
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