人家寻求的是保险保障，作为一个负责任的销售者，我觉得不应该考虑那个企业的持续发展问题，那是企业经营管理层考虑的问题，销售人员考虑的主要问题应该是哪种消费方式更适合特定的保险消费人。这里我们说必须得重视财务合保。现在对该项重视得不到位。

　　我们对每个月有固定工资收入的人和没有固定工资收入的人不应该让他用同样的保险交费方式，而且看看我们现在的保险消费者，绝大多数不是工薪阶层，不是每个月拿固定工资的人。我们的农民兄弟参加保险，今年丰收了有钱交保费，明年欠收就没有钱交保费。我们还片面地强调非得做期交。

　　对于一个保险消费者如果没有钱交续期，造成保单失效，就意味着损失。

　　况且这种损失还是大的。大家都知道期交业务和定交业务不一样，期交业务把未来年度的佣金费用全部移到首年，现金价值很低，如果这种情况下退保的话，甚至连交的保费都拿不会去，不造成投诉等什么？不造成纠纷等什么？

　　2011年在河北发生的，和今年在四川发生的事情就告诉我们，我们要期交保费，为了续期佣金代理费向农民兄弟推销的期交业务，他没有那么多钱交续期，他今年需要钱的时候，钱被交了续期，要退的时候远低于保费，不用说他，我们能干吗？不干怎么办？上保险公司、到代理点讨说法。一个维护不好以后，农民兄弟有办法，七大姑八大姨都来了，你全得给人家。

　　所以不能为了保险企业的持续发展要求消费者做期交业务，要根据消费者当下的财务状况和未来财务收支情况，提出适应于他的表现交费方式。这里给出的建议就是误导保险消费的交费方式同样有损客户利益，帮助适当的消费者选择适当的保险交费方式是保险人员的责任。

　　第四，趸交业务，趸交业务听到的都是批评的声音，趸交业务大了容易造成保险大起大落，内涵价值低、佣金低。不知道这样讲的人懂不懂得精算。真懂得趸交业务就真能造成大起大落吗？很简单的一个例子，银行的存款三个月六个月一年五年没有一个是期交，都是趸交。银行五十多万储蓄存款，哪个银行出现大起大落了？

　　再看财产险，财产险有期交业务吗？每年都这样，财产险公司也得出现大起大落。再看我们现在寿险界，六十多家保险公司，期交业务不一样，也的期交占比70%、80%，没发现他发展多快；定交业务多的也没见发展有多不快。

　　另外不知道大家注意到没注意到，在新加坡、在台湾市场上趸交业务占比比大陆占比高。

　　他们也没出现大起大落，为什么这样呢？因为我们跟欧美市场不一样，文化背景不一样，在我们的市场上定交业务占比高，是我们的消费群体决定的、传统文化影响所致。

　　因为我们的消费者买保险的时候考虑的是什么？买保险的时候有多少钱，如果没有钱借钱买保险，不会这样的。不会寅吃卯粮，现在年轻人有负债消费问题，负债消费汽车、房子，但不可能负债消费保险。更不可能把未来自己今年和几十年的收入在现在就安排掉。况且当下买的产品90%多是分红产品，分红产品带有理财性质，这样的产品要期交吗？如果也条件这样的产品定交是最合适的。

　　再看看保险消费者，我们的保险消费者主要是无固定收入者。今年有钱当然一次性交了。我是觉得我们的销售人员不应该为了佣金拒绝定交。这里给出的建议是定交没有什么不好。重要的是根据消费者的财务状态，帮助不同消费者选择不同交费方式，最适合的交费方式是最好的交费方式。

　　第五，保险产品同质化。这方面我们也听到了很多批评的声音，保险同质化太严重了，分红保险一险独大。当下不管什么产品，定价利率一律限高2.5%，产品能不同质化吗？分红保险一险独大，不做分红保险做什么呢？只有分红保险才能使保险消费者通过分红，分配到保险公司的那些红利提高和保障保险消费者的利益。

　　这没有什么奇怪的，不应该批评，如果批评这个不如把定价利率放开，不同产品不同利率，就不可能有同质化问题。传统产品不能分红也是2.5%、健康产品也是2.5%，分红产品也是2.5%，这种情况下你卖什么产品？都会选择分红保险。

　　要解决同质化就得放开利率。

　　谈到分红也有一个问题，因为去年不是收益率有问题，今年分红到4月份前后，各公司公布分红利率的时候，要低，甚至可能低于银行存款。这样的问题就是考验保险企业管理者，这些管理者怎么样保护保险消费者的利益。