我给出的建议是保险经营管理者要好好思考一下怎么样保护保险消费者的利益。保底加分红如果低于银行存款利率，我们的销售人员将无法面对保险消费者。

　　第六，定价利率问题。这个说出来是一年前的事。有关部门印发的有条件对传统产品放开定价利率的征求意见稿。这本来个很好的事，却有人极力反对，说怕传统产品定价利率放开以后影响内涵价值、影响股价，担心老客户不告续期，退保率上升。我就在问这个事，为什么不怕影响客户的利益呢？

　　为什么只站在企业的角度思考问题呢？消费者利益何在？所有产品定价利率都限在2.5%，传统寿险产品定价偏高、保障偏低，有利于企业、有损于消费者，产品卖不出去、形成不了规模，无法形成保险业对社会的服务功能。

　　所以这里我曾经跟有关领导写过信，呼吁赶快上定价利率，让传统保险消费者享受到应有的利益。你这样有损他的利益，保险公司社会形象能好吗？我们怎么转型、怎么突围呢？

　　上调定价利率有利于促进传统业务的发展，让消费者享受到应该享受的利益，或者现在应该享受到更多的保障利益。我们的销售人员也能够做出更多的业绩。

　　如果要放开，谁不上调就等着续期业务续期率下降、退保率上升。我建议在现有条件下保险公司不要卖这种产品，这样我们会愧对保险消费者。

　　第七，投资连接保险产品。有人把投资连接产品说成创新，要大上投资连接产品，说该产品没风险。如果没有风险的话风险上哪里去了？你不承担风险了，寻求保险保障的消费者承担风险，这样的保险还有发展基础吗？为什么连续两次在中国发生投连风波？第一次引起风波以后，2006年、2007年股市一好又大张旗鼓干起投连，到后来又发生投连风波。我不知道这次基本市场去年不好，今年见好以后又有什么动向。

　　保险人不要把风险转嫁给消费者而高兴，中国传统文化在保险消费者思想里根深蒂固，我们历来是保险不冒险，我们的消费者历来是前提是别亏本，投资联结产品在中国市场上和中华传统文化不融合。这就是为什么连续两次发生投连风波。

　　去年投资联结产品连本都保不住，我不知道开投资联结的公司如何跟消费者交代。

　　也不知道营销人员如何跟消费者解释。如果把产品做成这样的话，行业形象能好吗？

　　所以我给出的建议是保险永远不能冒险。投资联结产品在中国水土不服，谁要强行在中国做就是砸你的饭碗。

　　第八，股东利益最大化。这个问题我想来想去在2003年的时候，那个时候我在参加中国人寿股改上市，为了把股票卖出去，写照顾说明书的时候，我没见过权力最大化。但是一年后发表业绩以后我就觉得不对劲。跟消费者也在喊股东权益最大化。能行吗？人家是买保险保障的，不是为了帮助你实现股东权益最大化的。

　　我们不否认保险公司在产品设计的时候要考虑利润边际问题，但是边际不是越高越好，利润不是越多越好，你凭什么喊股东权益最大化？如果你都权益最大化，消费者怎么办？

　　持续发展之路应该遵循以客户为中心的模式，利益分配应该尽可能向客户利益倾斜。现在有的为了刺激销售，加大附加保费占比，附加保费占比提高了首期佣金，同时挤占了消费者利益，如果发生退保，能不引起投诉吗？如果引起投诉，保险公司企业形象还能好吗？客户利益永远是第一位的，因为没有客户利益就不可能有保险销售者利益，就不可能有保险企业的利益，保险企业的利益只有在客户获利、各销售者获利的前提下，才能提股东权益。一个企业只照顾到客户利益、销售者利益、才能够有股东利益。这种理念在人保寿险我们的执行是有的，也非常有效地推动了人保寿险的发展，我到人保寿险不到五年，但是恰恰这五年我们的有效客户增长到四千万。人保寿险在监管部门每次公布出来的投诉率上，人保寿险始终最低。

　　所以我给出的建议是只注意股东利益，不注意保护消费者利益，这种企业是不长久的。保险企业的利益，只应建立在客户获得利益的基础上。

　　这里面还有一个问题就是销售技巧和推销话术问题。有人总是讲寿险销售技巧、讲销售话术，我们的报刊上经常出现这种题目，销售话术、推销技巧，我不是说这两个对销售不重要，我要说根据消费者的需求，把适合的产品卖给适合的保险消费者，根据不同消费者设计不同的消费方式，这才是最重要的。有的人在夸大保险的作用、夸大保险的回报，为业绩、佣金误导消费者，导致保险销售进入了怪圈，有销售人员的素质问题，但是更重要的是经营管理者的问题。在产品设计的时候是不是真正考虑到客户利益最大化？这里给出的建议是任何时候都不要忘记客户利益是第一性的，产品设计的时候应该以客户利益为中心，只有消费者满意、保险公司才有生意。

　　生于忧患死于安乐，中国保险业如何破解行业困境，让我们共同发挥力量、成就保险事业，谢谢大家！