近日，笔者就保险公司营销培训问题，咨询了某保险公司三级机构的培训负责人裴女士：

　　问：目前你们公司的营销员培训都有哪些？

　　答：主要是新人岗前培训、衔接培训、转正培训、产品培训、晋升培训和主管培训等。

　　问：培训的内容有哪些？

　　答：除新人岗前培训有“保险的意义与功用”和“行业介绍”等课程以外，大多与产品和展业技能有关，而主管培训则主要是如何增员、如何管理团队的内容。

　　问：有关于营销员专业素质方面的培训或者相关的专题培训吗？

　　答：一般会在授课中提到，专题培训基本没有。

　　中国保险监督管理委员会于2010年下半年下发的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》中指出：目前“保险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题开始显现，管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题比较突出。”

　　笔者认为，其中所讲的“素质不高”反映了当前营销员队伍的整体现状，这种状况的存在，除了广大客户不认可，增加了营销员自身的展业难度以外，在很大程度上制约着保险业的长期可持续发展。而培训对营销员的影响是极为重要和深远的，所以营销员素质培训亟待加强。

　　素质培训的匮乏

　　下面是一份人力发展状况比较良好的某中心支公司人力状况的调查数据：

　　截止到2010年12月，该公司现有人力1897人，入司半年以内的有1071人，占总人力的56.5%，为现有总人力的一半以上；入司半年以上一年以内的有366人，占总人力的19.3%；而入司一年以上的只有460人，仅占总人力的24.2%。然而，该公司2009年同期的人力为1348人，也就是说与2009年同期相比，实际净增人力仅有549人。也就是说，在一家寿险公司里，新人和半新人是营销主力军。

　　因此，新人岗前培训和衔接培训便成为保险公司的最主要培训，然而，目前的新人岗前培训一般是为期6天的短期性培训，在这6天的时间里，有公司和行业介绍、保险的意义与功用、销售流程、常用产品讲解、老营销员从业分享、基本法概述、展业礼仪和投保实务等诸多内容。培训结束以后，回到原招聘公司再经短暂的代理人资格考试辅导，考取代理人资格开了工号，就可以走向市场开始展业了（已取得代理人资格的可以直接展业）。

　　而所谓的衔接培训也只是一种不同程度的技能提高培训而已。在此，新招聘营销员原有的素质如何姑且不问，就目前的新人岗前培训和衔接培训来讲，营销员的素质培训是匮乏的。

　　遗憾的是，平时公司的大晨会及团队中的二次早会也大都以业务激励和追踪有关。

　　营销员的必修课

　　提到素质，不同的营销员有不同的看法和解释。在寿险行业已经打拼了近10年之久的平安保险北京分公司高级客户经理陈玉明，不但拥有自己的“保险理财网”，还出版了一本如何卖保险的书——《保险就该这样卖》。他认为，你要想让客户选择你，跟你签单，你就得“给客户一个理由来选择你”。

　　而拥有团队人力近600人，先后育成15个营业部，培养出近百个优秀业务主管的太平洋(601099，股吧)保险万商中心支公司业务督导、MDRT百万圆桌协会顶尖会员邱世勇则认为，一个有素质的优秀保险营销员“应当做自己的品牌，品牌给我和我的团队带来了市场竞争力，也树立了工作标准”。

　　但在走访中，大部分营销员则对营销员的素质是什么说不出个一二来，他们大都认为，能够有能力多做业务，拥有更多的客户，那大概就是一个有素质的营销员了。

　　何为素质？《辞海》对素质一词的定义为“完成某种活动所必需的基本条件”。百度搜索答案为：素质又称“能力”、“资质”、“才干”等，是驱动员工产生优秀工作绩效的各种个性特征的集合，它反映的是可以通过不同方式表现出来员工的知识、技能、个性与驱动力等。素质是判断一个人能否胜任某项工作的起点，是决定并区别绩效差异的个人特征。

　　也就是说，素质是多种优秀品质的综合体现，也是一个人内涵素养的自然流露，所谓“腹有诗书气自华”就是这个意思。

　　保险营销是要把保险卖给不同的客户，而客户在接受保险之前必然是首先接受了卖给他保险的那个营销员。这样一来，保险营销员就不单单是推销技能是否高超的问题了，他还应当是一个素质较高的人，只有这样才能更容易被客户接纳，从而使他的保险销售变得更加顺畅。因此，我们说提高自身的专业素质是一个保险营销员的必修课。