“对于新单回访，保险公司一般会首选电话回访的方式。但在利益的驱使下，有的寿险公司的某些代理人会采取‘变更客户联系电话，冒充客户接受电话回访’的方式，绕开公司的正规回访，为销售误导圆谎。于是，当保险公司进行回访时，接电话者就成了代理人本人了。有的代理人还会在回访后再把联系电话变更回来，做到不留破绽。这样折腾的结果是：由于变更信息不会在保单上体现，客户毫不知情，而保险公司以为客户接受过电话回访，属于明白投保。”

　　在此，我们可以想象得到营销员不愿意公司对自己的客户进行回访的心态，无非就是这份保单的成交存在某种“玄机”，怕客户透露给公司，造成自己的“麻烦”。

　　在客户真实意思表示下所签的单，营销员是希望公司回访的，因为公司的回访等于支持了他的工作，巩固了他这份保单。而从客户角度来讲，无论是在何种情况下签的单，都是非常希望公司进行电话回访的。因为公司的回访可以令他们放下心来。

　　事实上，客户在签单以后，一般都会与签单前有一个很大转变，会由不愿意见营销员转变为希望与那个与他签单的营销员经常见面，聊天，这样会使他感觉心里踏实。但遗憾的是，我们大部分的营销员在与客户签单以后，也会有一个很大的转变，由原来的千方百计见到客户，转变为懒得见客户了。据说有些营销员甚至连客户的保单下来了都懒得及时去给客户送，自己模仿客户的笔迹在保单签收回执上签字。他们为什么会有这么大的变化呢？据了解，大部分营销员均把主要精力放在了开发新客户、做新单业务上了，在他们看来，只有快上新业务、多上新业务才能“产生经济效益”。如此一来，大量的问题就出现了：客户的不信任、顾虑和疑惑，进而引发双方纠纷、客户退保和投诉、负面宣传等等接踵而来。这一切所反映的依然是营销员素质问题，换句话说，广大客户十分期待营销员素质的提高。

　　素质培训的体系

　　培训是解决营销员素质问题，提高营销员整体素质的重要渠道。但是，营销员的素质培训绝不仅仅是培训部门的事，也不可以是搞一两次专题培训就能够解决问题的，更不是一朝一夕、一劳永逸的事。素质培训应当是一个完整体系，是一个长期而系统的工程。笔者认为，它应当包括以下几个方面：

　　统一行动：营销员的素质培训应当自上而下统一来搞，形成一种气候，一种大的氛围；

　　课件开发：应由省级以上公司统一开发出一套完整系统、通俗易懂、便于操作的课件；

　　师资配备：此类课程应由比较专业的老师来讲，至少是经过专业素质培训的，或者某些重要的素质教育课程直接聘请有关专家来讲，以期达到良好的培训效果；

　　领导重视：领导层的重视对于素质培训的兴起、推进、坚持、普及和深入发展至关重要，但同时要避免搞形式、走过场；

　　日常管理：为了达到使素质培训深入人心，潜移默化，形成气候，营造氛围的效果，各个险企在日常管理中就应当融入素质培训教育的元素。

　　培训档案：为全部参训营销员建立培训档案，便于跟进和查询；

　　督导体系：讲师、组训、主管和分管领导四位一体，协同配合，信息共享，共同促进；

　　其他部门：拾遗补缺。

　　中国保险监督管理委员会有关部门负责人就《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》答记者问时指出，保险营销员管理体制改革的总体目标是造就一支职业品行良好、专业素质较高、可持续发展的保险营销队伍。在这一进程中，营销员的素质培训是达成这一总体目标的重要一环，纵观目前营销员队伍现状，保险公司特别是公司培训部门应予高度重视，砥砺操行。 （文章来源：中国保险报）