在寿险业经营“最困难”的2011年，多元化经营足以平衡不同金融行业周期性影响的现实，让怀揣“综合金融梦”的保险巨头坚定了未来的发展方向。

　　中国人寿，正依托寿险业务的资源优势，着力发展以“寿代产”、“寿代年金”为主导的互动业务；中国人保，大力推进以“产代寿”为特色的互动业务，进而以干部交流加大推动力；中国太保(601601，股吧)，年初以“1号文”形式下发了交叉销售工作方案，以推动交叉销售业务驶入快车道；相比之下，依托相对完善的综合金融平台，中国平安(601318，股吧)旗下产险、寿险、银行之间的交叉销售业务日渐活跃，成为2011年保费、利润增长的重要支撑。本期保险周刊特别关注上述保险巨头在产寿险互动业务及交叉销售方面的创新性做法和最新动态，着重探索“寿代产”互动业务的先天优势以及业务“破零”背后的推动因素。

　　在金融业综合经营趋势下，几家大型保险集团正以不同形态的互动式交叉销售活动探索新一轮的业务增长点。以“寿代产”、“寿代年金”为主要亮点的互动业务抑或交叉销售活动，能否帮助保险巨头共克时艰，进而实现不同业务的均衡发展？市场正在拭目以待。

　　共享物理网点

　　在整个河北省，中国人寿集团旗下寿险公司——中国人寿保险股份有限公司（以下简称“国寿股份”）所有的办公职场内，其网络平台均被集团另一家子公司中国人寿财产保险股份有限公司（以下简称“国寿财险”）搭载，诸如电脑、打印机、扫描仪、照相机和POS机等设备，为双方所共享，以保障财险业务在寿险网点的顺利出单。

　　在综合经营架构下，中国人寿旗下产寿险业务的互动销售，正如中国人保集团旗下的“产代寿”互动业务，依托既有的优势业务发展其他保险业务，并推动后来者快步紧追。相比之下，中国平安的交叉销售业务，已经拓展至产险、寿险、银行三者之间。

　　2011年，拥有庞大寿险营销资源的中国人寿，其“寿代产”业务在全国范围内实现保费42.46亿元，同比增长64%；此外，在“寿代年金”业务上，受托管理、账户管理、投资管理三项资格新增中标业务折算为192.67亿元，企业年金缴费、受托管理资产两项指标在业内居于首位。

　　然而，在很多省份，国寿财险并未设立机构，国寿股份庞大的销售网点为互动业务的开展提供了先决条件。物理网点乃至一系列资源的共享，推动“寿代产”业务稳步增长。

　　在自身办公条件并不宽裕的情况下，国寿股份各县支公司挤出办公室或工位供国寿财险互动专员使用，为互动业务发展提供职场，推进柜面资源整合与共享，实现柜面一体化，提供一站式服务。

　　在总公司要求下，中国人寿在诸多省份成立了产寿险互动协调委员会，签署了省对省、省对市的代理协议，一方面协调监管部门办理省公司、市公司、县支公司的兼业代理资质，另一方面优化现有网点在承保、出单方面的流程。在启动互动业务专项培训和现场服务的同时，将互动业务纳入预算管理目标，提高手续费结算效率，将寿险营销员的互动业绩与整体激励政策相挂钩。

　　在河北省，国寿财险诞生之日即推行“互动先行”战略，产、寿险公司联合下发了《互动专员招聘方案》，招聘全省11个地市的互动专员160人，确保互动业务在全省各县区实现全覆盖，进而完善资质、队伍、流程、设备“四要素”。

　　为符合监管要求并适应自身的机构铺设进度，国寿财险三次优化互动网点的承保流程，从全省集中出单、市公司集中出单到网点现场出单，历经多重磨合。根据网点的产能状况，大部分互动网点配备了出单设备和专职出单人员，下一步将提高录核时效和工作效率。

　　“在分类经营过程中，我们强调产寿一家，对客户突出中国人寿品牌，淡化两家公司、两套机构的概念，展示公司的综合服务能力。”国寿股份河南省分公司总经理王新生如是称。

　　根据中国人保集团的做法，2011年首次在产、寿险34家省级分公司大范围开展交叉互动互派专员工作，对12家省级公司互派专员和互动工作进行巡视督导，初步形成渠道、人员、产品、考核等全方位的交叉销售互动体系。