即使以产险起家，中国平安集团的“产代寿”业务也并非其交叉销售的主要业务，相比之下，寿险代理人作为渠道方的优势非常明显。如中国平安2011年“寿代产”业务实现的保费收入，占比升至14.3%。

　　“这主要由各渠道及其产品的特性决定，产险销售队伍人数较少，并且寿险产品不适合由产险营销队伍来销售。”中国平安表示，营销员尤其个险营销员的销售技能和销售习惯，决定其推介与个险产品相近的银行产品时更具优势，而在其他产品方面，仍然存在巨大的潜力和有待提升的空间。

　　中国人寿在诸多地区的“寿代产”业务，则呈现出营销员渠道的先天优势。但在这一渠道，寿险营销员往往动用了车险业务这块“敲门砖”。

　　“一些新入司的营销员，几次拜访碰壁后，降低了拜访的积极性，严重的会挫伤信心，针对这一情况，我们引导营销员发展互动业务，通过互动业务的”破零“来增强信心，一笔互动业务带来一个客户，一个客户的背后是一片广阔的市场。”国寿股份相关负责人表示，一些营销员正是用互动业务这把钥匙，成功打开了积累客户、拓展市场的大门。

　　在河南宛城，国寿股份营销员王静自2009年7月起以摩托车交强险作为“敲门砖”，在近郊成功拓展保险业务，平均每月收取交强险10份左右，寿险期交业务平均每月达到15000元。很多新入司的业务员，在国寿财险互动专员的引导下，从一张家财险保单、交强险保单开始走向市场，积累客户，进而成为有效的留存模式。

　　“车险业务定位为寿险业务的有益补充，有助于提升营销员的活动量，带动寿险长险业务的发展。”前述负责人称，相对于寿险业务，客户对财险业务特别是车险业务的接受度更高，车险客户往往带有中高端属性，通过互动业务“破零”，有助于拓展中高端客户，这一战略定位让互动业务做出了大市场。

　　2011年，中国人寿河北省互动业务保费收入的97%来源于车险，考虑到销售人员的销售能力和市场接受程度，中国人寿制定了“由浅入深、由简而难、循序渐进”的产品策略，重点锁定车险，逐步开拓市场。结果，互动业务成为诸多营销员二次开发客户资源的切入点，显着提升了销售人员的活动量并起到稳定队伍、提振信心的作用。

　　“超市”功能初显

　　在产寿险“一体化经营”过程中，同一个柜面既可办理寿险业务，也可以办理产险业务，保险“超市”的功能初步显现出来。

　　“原来并没有综合销售的意识，2010年全面启动互动业务以后，我需要针对客户的产寿险需求提供综合销售服务，而不是简单地增加了产品销售的种类。”国寿股份山东临沂分公司平邑县支公司营销员邱慧告诉记者，产寿险综合销售服务让她有效拓展了新客户资源。

　　今年一季度，邱慧实现互动业务保费收入逾26万元，首年期交保费近20万元，增长15%；手续费收入接近3万元，同比翻了一番，其准客户数量同样翻了一番。

　　在邱慧看来，互动业务对自身产生了三个动力：一是客户拜访的动力，互动业务让自己更容易接触到准客户资源，提升了经营客户资源的信心和成效；二是客户维系的动力，互动业务要求自己能够销售多样化的保险产品，提供多频次的保险服务；三是创富的动力，综合销售产寿险产品，提升了自身帮助客户规划资产与财务的能力，也扩大了自身的收入来源。

　　“一是坚持做好产寿险销售服务的时间管理，合理分配产寿险业务；二是坚持做好产寿险一体化销售，确定沟通重点，制定销售计划。”邱慧向记者道出这“两个坚持”。在2011年，邱慧实现互动业务保费收入204万元，承保件数达290件，手续费收入突破18万元。

　　然而，产寿险互动业务的“破零”乃至客户资源的拓展，往往意味着理赔服务需要同步跟进，而不仅仅体现为保险“超市”的功能。

　　据悉，中国人寿理赔查勘队伍已经确立了“自建为主，互动为补，公估为辅”的原则，甄选县域地区的互动专员兼职做查勘，以提高服务时效，如国寿财险向国寿股份的网点派驻理赔服务人员，由此推进理赔服务中心和服务站的网络铺设。（文章来源：和讯网）