俗话说：“世上没有完全相同的两片树叶。”营销员每天面对不同思想、不同性格、不同脾气和爱好的客户，如何利用更有效的办法走进客户、与不同的客户更加有效的沟通，是每个营销员所关心的问题。针对当前不同性格的客户群体，如何因地制宜、分门别类地打开经营的绿色通道，实现有效签单，笔者结合保险营销经验，总结出以下几类客户的开拓技巧。

　　性格开朗健谈型客户

　　在保险营销市场上我们不乏遇到这样的问题，当我们走到客户家中，每当提到一个话题，客户就会滔滔不绝，引经据典，侃侃而谈。这类客户多数是知识丰富、思维敏捷、有一定社会经验和阅历的行业能人，对于这类客户，营销员在万不得已的情况下尽量不要打断客户的讲话，待他讲话结束，然后用赞美的话语夸奖客户，让其在极度自信的感觉中和营销员接触。然后，再用借梯上楼的方法推介保险，通过谈话和多方了解，告诉其保险的重要性，客户一般情况下不会当场拒绝。笔者在对中国人寿山东省菏泽分公司100名营销员的调查中发现，70%的大单客户，是在营销员听到客户对其他问题的交谈后，认真总结分析、反复推敲后，找准突破口，选准着力点，用赞美方法营销一举成功的。

　　只听不说慢热型客户

　　在《三国演义》中有徐庶进曹营一言不发的传说。这样的人群在当今社会中大量存在，当营销员苦口婆心讲了半天后，问起对行业、对公司、对产品理解得怎么样时，得到的回答是“看看再说”“回去商量后再定”的几个字。可以说，营销员为这样的客户绞尽脑汁、劳神费力，也想不出有效的营销策略，致使营销搁浅，影响对这部分客户的开拓。

　　据对中国人寿山东省曹县支公司50位保险营销高手对这类客户的深入调查和细致了解，对这些客户的营销要抓住四个亮点：一是政策的推动点。用近年来国家对国民社会保障重视的程度越来越高，出台了全民养老、城乡新型合作医疗、对重大疾病提高报销比例等，如果我们仍对保障问题掉以轻心，一旦遇到风险必将受到较大损失，影响我们的生活和家庭幸福。让客户在潜移默化中认识保险。

　　二是公司的闪光点。营销员所在的公司大多具有一定经营实力的，找准公司的闪光点，这些闪光点也是打开客户相信公司的绿色通道。

　　三是产品的推动点。每个保险产品都是在深入调查、反复论证的基础上问世的，具有不同的保障或理财功能，只要能针对客户需求，讲出该产品与同类金融产品相比的亮点，能够吸引住客户，即使客户当场不表态，经过深思熟虑后也能悟出其中的道理，清楚购买保险的重要性。

　　四是客户的需求点。有这样一则故事：我国西部省份的一商家利用自己的债权，抵进一批渔网，在商店卖了两年无人问津，山东威海一渔业公司的采购人员在那里旅游时发现了这一物美价廉商品，当场买下，回到公司后，3天内被当地渔民抢购一空。综合分析，西部这家商店所处的位置，既不沿江又不靠海，居民对渔具没有需求，而沿海的威海生存着很多渔民，渔具是他们生存必须品，一旦遇到价格适中，很快会打动他们的需求，毫不犹豫地选购。保险营销也是这样，不论客户的表情和性格怎样，只要能找到客户的需求点、产品适销的渗透点，对保险深入细致的了解后，顽石也能炼成金。