落笔之前，着实思考了很多，面对寿险营销发展趋势这个纠结的话题，内心的思绪犹如一个多年积弱的病人，苦苦寻找灵丹妙药，结果却是“有医生，没药方；有药方，没药材”。寿险营销二十余年，一路疾驰，也一路磕绊。在寿险营销进入阶段性调整与变革的平台期，笔者试图以保险营销员的微观视角，以阻碍保险行业发展的“绊脚石”为出发点，剖析行业发展趋势，探寻保险营销人员职业发展之路，希望把“绊脚石”变成“铺路石”，走的更稳，走的更远。

　　绊脚石之一：销售误导，行业诚信度低

　　打造铺路石：诚信展业，客户至上

　　保护消费者权益是新任中国保监会主席项俊波上任以来首次接受媒体公开采访阐述的重要理念，项主席指出：“作为社会主义市场经济国家，我们更应该把保护消费者利益作为保险监管工作的出发点和落脚点。”应该说，保险消费者是保险业赖以生存和发展的根基。在年初召开的全国保险监管工作会议上，保监会把“抓服务”放在“十二字方针--抓服务、严监管、防风险、促发展”的首位，把解决“车险理赔难和寿险销售误导”作为2012年保险监管的头等大事，销售误导治理已成为业界最大的主题。保险公司现行佣金制度容易产生代理人由于受利益驱使而片面追求收入的短期行为和道德风险，但归根结底销售误导还是营销员职业操守的问题，只有诚信展业，寿险营销才能持续、健康、快速的发展。

　　客户至上不应该只是一句商业口号，必须落实到保险营销人员的日常行为中。杜绝“客户要买一顶帽子，最后买到一个假发”的事情。保险行销必须关注客户体验，一个有良好消费体验的客户，对公司的抱怨会大大降低，忠诚度也会有所提高。满意度非常高的客户，就愿意把经历分享给其他人，客户就成了公司的义务宣传员，这个回报超过公司投的任意一家广告。客户文化的建立，不仅仅是对保单持有人，一个真正完整的客户文化，应该包括保单持有人、被保险人、受益人、潜在客户，也包括保险公司的很多合作伙伴。满足客户真实需求，必须以客户需求为中心来配置产品，销售人员应该是客户需求的采购商，而不是产品推销商。

　　绊脚石之二：流动频繁，人员留存率低

　　打造铺路石：坚定信念，基业长青

　　据有关部门统计显示，目前我国保险营销员13个月的留存率平均只有30%左右，25个月的留存率不到15%，远低于其他国家和地区的水平，保险行业“大进大出”现象非常严重。现行保险营销模式下，保险行业长期依赖大量的“廉价劳动力资源”进行低成本经营，以“感情展业”方式挖掘营销员的家庭和社会关系，以此获得源源不断的保费收入，保险代理人主要依靠关系开展营销活动。这一模式在全行业内形成一种惰性，经营粗放，同时极大的破坏了保险行业的声誉与可持续发展。很难相信，客户会将自己及家人的生老病死、财富管理等交给一个短期谋生的营销员来打理。

　　只有坚定行业发展的信念，把保险行销当成终身从事的职业，不断学习，用心服务，才能赢得客户的信赖与支持，在口碑效应和人脉行销上不断获得更大发展，以终身服务赢得终身职业。要想基业长青，还要不断学习专业知识。第一是知识专业化，比如对基本宏观经济层面的了解，对于产品和服务相关方面的专业了解，对于客户需求分析的专业了解；第二是技能专业化，因为寿险销售要跟客户打交道，对客户关系管理有一定了解，才能够维护好客户关系。