太平洋人寿保险董事长徐敬惠表示，银保销售退保问题是业务发展节奏所致，也是按照保监会综合治理销售误导的要求，加大了对销售和服务环节的关注。徐敬惠预计，2012年退保率不会有明显变化，仍然处于正常水平。保监会副主席陈文辉此前也表示，2012年的退保情况不会比2011年更好，要求各公司认真对待这一问题，注意防范退保风险。

　　一位保险公司的精算师告诉记者，退保率增高对保险公司最大的风险就是，将对公司的现金流形成直接考验。而退保率高最大的影响则是导致未来利润减少。由于保险合同大多数都是长期合同，如果过早退保，那么保险公司当期利润可能增加，但未来利润会减少。

　　买方

　　存钱时误信“高收益说”改买保险

　　“在某银行网点，一名工作人员在得知我要存款时，就积极推荐一款号称保本且固定收益率大于银行收益率的理财产品，还通过计算告诉我，每年可得到存款额4%的固定收益加分红，想终止合同，可以随时取出，就像自己存折里取钱一样方便。”李小姐在购买保险产品一年后发现收益并没有工作人员说的那么高，于是决定退保。这时却被告知，如果每年不继续交1万元费用，原来存入的本金只能拿回大约50%。

　　对于退保潮，分析人士一针见血地指出，客户对产品心理预期过高，资本市场表现不佳，这些都导致了保险公司“业绩”滑坡，这是目前纠纷中最常见的。其中，分红险占比过高是引起去年退保激增的重要原因，目前在我国保险市场上，分红险在人身险中占比高达近80%，而去年资本市场萎靡不振导致分红险业务波动。

　　今年初，本报曾与搜狐网做过一次网上调查，据数据显示，为期10天的分红险满意度调查，共有4890位投保分红险的客户提交的答卷中，近六成对分红险不满意而想退保。

　　在参与调查的投保人中，只有23.2%的客户投保了3至5年期限较短的分红险，76.8%的客户购买了超过5年的长期分红险。资本市场股债双杀，近六成的投保人对分红险分红情况不满意，只有8.25%满意，近六成的投保人有退保想法，考虑到退保损失而未实施，4.64%的投保人已经办理了退保手续。造成退保的主要原因是收益率不高，占比46.91%，另有11.34%的投保人因为遭遇销售误导而考虑退保。

　　卖方

　　促销夸大产品功能至今难收场

　　杨浦的一位客户投诉，去某银行存款变保单；金山一位客户投诉，自己在某大行遭遇保险销售人员纠缠，在明确告知不买后还遭到其电话骚扰，客户质疑自己的私人信息是如何泄露的？退保要签“保密协议”、续期不交本金只退一半……对于这些积压已久的怒气乃至紧跟而来的退保潮，各家保险公司大倒苦水，各有说辞，但归纳起来，无非是行业指标压力大，加上近年来资本市场持续低迷、波动较大，同时央行持续加息，导致客户对保险产品收益的预期信心不足等等。

　　退保潮固然有市场等客观因素，但保险公司忽略了检讨自身因素。保险业多年陋习积弊沉淀，遇着经济下行的大气候，积累的矛盾终于“迸发”出来。在诸多积弊中，行业欺诈首当其冲。四大国际会计师事务所之一普华永道几年前对全球经济犯罪的一项调查表明，欺诈最猖獗的行业为保险业。

　　从某种意义上说，退保潮是保险公司近年来过度依赖“利差”这一盈利模式所带来的后遗症。销售误导又是常见的欺诈手段，在银行网点，很多保险公司的销售人员佩戴“大堂经理”的胸牌，混同银行工作人员，当客户特别是退休的老头老太想把一笔资金存为定期存款时，这些人就会推荐他们买保险，而保险公司和银行早已达成利益分成协议。

　　过度依赖“利差”盈利，保险的属性正由保障性异化为投资性，将保险作为一种资本投资游戏来玩，勾起投保人如梦如幻的期望值，一旦期望渺茫或落空，退保成为必然选择。

　　第三方

　　银行基金强势争夺现金市场

　　“你看看，把钱放在银行里，三个月拿出来利率就有5.8%，哪里像保险，买了5年退保还要倒贴钱。”家住通河新村的章女士的观点颇有代表性，银行、基金近年来对理财市场的参与度，大大“挤”走了保险的份额。记者注意到，3月份CPI涨幅又回升至3.6%，多家银行近期纷纷加推一年期理财产品，给出的预期收益率也水涨船高，达到7%甚至更高水平。

　　此外，各大银行都逐步加大对网上银行理财产品的推广力度，包括招行、建行在内的多家银行的网上银行都可以在夜间进行投资理财操作，为客户提供银行理财24小时不打烊的贴心服务。该项业务一经推出，便得到了广大上班族投资者的青睐。建行的网银夜市几乎每天保持2—3款理财产品在售，并特别开放了网上银行客户专享理财产品，由于通过网上销售而节省了柜面成本，银行给予这部分网上销售的产品相对柜面销售的产品更高的收益率。

　　“银行高息揽储的需求直接对在网点代销的保险理财产品形成冲击。由于保险公司要借用网银的渠道，始终处于陪笑脸的地位。”一位外资寿险公司上海分公司总经理坦言，“网银渠道是”别人的“，只有代理人队伍才是自己的。近年来整个行业都面临增员难，因为十年来保险代理人收入基本没涨，也仍然没有”四金“保障。”

　　除了银行渠道，新兴的第三方支付亦开始争食现金管理市场。第三方支付公司汇付天下就基于旗下天天盈理财支付平台推出创新产品“超级现金宝”，融合了现金管理和投资理财的双重功能，即能让用户闲散资金获得比银行活期更高的收益回报，同时T+0的申购转换时间保障了资金的流动性，高灵活与稳收益兼备。截至2012年3月底，天天盈注册用户超150万，支持包括工农中建交在内的32家主要银行，覆盖95%持卡人；已签约46家基金公司，支持基金产品800余只，占所有基金产品的85%。其以高灵活、稳收益的特点，人性化的“每日结算、全年无休”再加上零申购赎回费、低风险、低门槛、变现快捷、低投资成本等多个特色理财优势，满足都市人“更高收益、更低风险”的稳健理财需求。从历史业绩上看，2011年“天天盈现金宝”账户收益达银行活期利率7.5倍。

　　另一家更大的代销基金的第三方支付机构银联电子支付总经理孙战平对记者说，实际上第三方支付公司十年前就已经开始为人们提供服务了，第三方支付公司的陆续涌现给人们的生活带来了很多潜移默化的便利。比如说，原本只支持自己旗下基金的网站，因为接入第三方支付而可以支持国内大部分基金公司，对基金公司来说增加了客户群，对客户来说也多了基金的选择范围，第三方支付公司通过这样的转接服务赚取银行成本的手续费差额。“也许我们平时不经意的点击支付，就带动了多个产业链的转动，为经济和就业的增长作出贡献。”孙战平认为，“未来金融理财、生活服务等贴近个人生活的平民化服务将逐渐成为市场的主流。”

　　记者手记

　　保险公司找错卖点过度包装

　　银保产品的盛宴终于散场。虽然早在一年以前已经有多位行业高管在各种私人聚会上坦言“这样下去不行”，正如开启所有锅炉的泰坦尼克号，明明接到预警还要全速航行，发现冰山却已避之不及。伴随着银保销售颓势而来的是矛盾更加激化、涉及诸多市民切身利益的退保潮。对以高收益为诱饵畅销了一把、如今却陷入困境的保险公司来说，教训的确比较惨痛：没有条件做李白，便不能人生得意须尽欢。

　　找错卖点、过度包装是保险公司犯的比较典型的错误。其实保险产品对大多数家庭来说都是必须的，尤其是其他任何金融产品都无法替代的保障功能，让保险成为扞卫家庭金融安全的最后一桶金。与之相比，理财增值功能并非保险产品最擅长的，但保险公司为了迎合市场需求，打出“高于银行利率数倍”的广告，引导消费者为了收益去买保险，最终误人误己。众所周知，退保之后很多客户的本金都要受到损失，这让那些冲着高收益买保险的客户情何以堪，矛盾纠纷乃至司法诉讼在所难免。

　　令人忧心的是，包括保险行业在内的多个金融行当仍然没有对“过度包装”的严重后果引起重视。记者在采访过程中还看到更骇人听闻的新招明明是在卖保险，竟称在卖房子。仔细一看，原来是把一款分红险的收益比作每年可领取的房租，因为保险产品形象差，索性说自己是在卖房子，广告居然具体到是某某街道的几号房产。当记者追问最后客户买下的房子到哪里去了？营销员答：最后拿到的养老金就是把房子卖了以后的钱。

　　对于那些买了银保又后悔的客户来说，还是要驯服内心之欲。理财除了要掌握最基本的金融知识，还要对自己的欲望负责，最忌一味追求高收益。碰到那些有专业资质的理财师，可以汲取知识经验，但也不要把他们当做天神一样。毕竟拿出来投资的是自己的辛苦钱，不要盲目听信销售员的口若悬河，因为“成交额最高”与你买的产品能否赚钱没有任何关系。

　　近日，取消金融市场的壁垒、实现所谓“自由市场”的呼声很高，包括保险在内的各种金融机构对于新渠道、新模式也跃跃欲试。在此提个醒，自由的意思并非为所欲为，它包括自做自承当，不然就得自食其果了。

　　2011年四大保险公司合计净利润489.18亿，退保金却高达655亿。（文章来源：和讯网）