专业是一道关，然而，对这个靠声誉吃饭的职业而言，诚信更是一道关。对诚信的拷问也成为衡量一个优秀合格代理人的最重要的试金石。

　　挑战诚信经营的匕首就是销售误导，目前，误导问题也是大众对部分代理人的一大病诟，特别是银保渠道，更是成为了欺骗诱导的众矢之的。

　　据一些银行存款客户反映，看到保险公司人员穿着银行人员服装后所以误认为销售的是银行的理财产品，在代理人匆匆讲述之后就在合同上签字了，甚至不知道自己购买的是保险产品，在购买之后才第二年才被告知需要每年续缴保费。受银保销售误导的60岁以上的老年人居多，而把保险产品当成理财产品和储蓄推销给投资人的占误导比重较大。

　　此外，在销售中误导存在严重问题的还有电话销售，在电销过程，声称存款送保险、储蓄送保障、银行持卡人专享活动等几乎成为通行话术，对犹豫期、分红不确定性、责任免除等涉及客户权益的内容很少进行介绍，有的公司在进行产品说明会上并没有按照规定进行利益演示，有的公司仍然宣传保险“免税”等禁止性用语。

　　误导是个综合系统的问题：行业内大部分保险公司还处于“跑马圈地”的发展阶段，监管部门、保险公司的股东和管理层对保险公司运营的经验积累还不够，保险行业经营相对粗放，保险管理人才和营销人才十分稀缺，国民对保险的认知还不足；外加消费者自身保护意识不足，收到保单后不仔细阅读条款，接受回访时不加认真思考，过分信任代理人的介绍。

　　危机已经出现，整治刻不容缓。项俊波主席一上任就将治理销售误导作为重头工作狠抓，“让销售误导成为过街老鼠人人喊打”。为此，保监会拟建销售误导向上追责制，还特别部署了保险消费者权益保护工作，以一种“该出手时就出手”的姿态给行业自身上了“紧箍咒”。

　　对于更多承担罪名的广大代理人个体来说，他们对误导也有更切身的体会——

　　“这个问题好像发生在我的同事身上的情况不多，因为我们从进入公司的那天起，接受的就是需求分析的方法，基于客户的需求出发，为客户量身定制做解决方案。也不断接受用诚信专业态度从事工作的理念。说实话，保险经营靠的就是个人品牌和诚信度，想在这行立足的人，很少有拿名声不当回事的。”张风香坦然面对此问题，她认为对“误导”应该一分为二地看：不排除个别同仁有夸大收益、隐瞒除外责任、不讲保障讲理财等误导的行为，但出发点并非都是刻意误导，“故意误导是人品问题，也有个人本身不够专业的原因，这不是品质问题，而是技术问题”；此外，“误导”很多时候也是“误会”，主动推销的方式势必让客户不能完全接受，“你正确地讲解保险，客户不能接受，就先入为主地认为在误导他。”

　　不是为自身推卸责任，看来，误导这事需要客观分析，理性对待。

　　站在管理者的角度，王辰也理性建议，真正解决“主观故意误导”的问题，解决之道有二：一是加强制度管理，让营销伙伴知道如果不诚信就要付出代价，建立健全公司的营销人员资质和诚信信息查询制度，“让大家知道诚信还是个成本问题”；二是加强职业价值观教育，“诚信是职业生命，必须将心比心、设身处地地站在客户角度考虑。”

　　同时，他也想对广大客户提个建议，“别用放大的效应看个别媒体对保险的负面报道，因理赔案件要保护客户的隐私很难大力度宣传报道，而负面的新闻因为能吸引眼球会较受关注。但新闻不代表真实的生活。应该多听听买了保险并获得了保险理赔的人对保险的真实感受。”

　　附——

　　日前，中国保监会下发了《关于做好保险消费者权益保护工作的通知》，《通知》强调，保险监管机构要设立全国统一的保险投诉维权电话号码。保险公司各级机构要公布保险消费者投诉维权电话号码，使保险消费者维权渠道更加畅通。（文章来源：保客）