不以保费规模论英雄
《中国经营报》：中荷人寿作为一家合资险企进入中国8年只开设6家分公司，公司未来3~5年发展方向中提到要“适度扩张，审慎考虑开设机构”。为何如此审慎？您如何看待规模与效益的关系？
张剑峰：对于中荷人寿来说，能不能坚持可持续经营健康发展的模式，而不要过分受到规模压力的影响，这点是很重要的。我们并不一定追求最大的规模，而是追求保险核心价值的经营，比如注重长期保障、养老、储蓄型产品等服务，这是我们长期业务的价值。事实上，2009年起，中荷人寿开始对产品结构与营销策略进行转变，将银保业务核心逐步转移到高业务价值的期缴产品上来，即更加注重银保业务的内涵价值及产品结构，这与中国保险监管机构对各家保险公司的经营策略的指示相一致。公司整体业务向着更为健康的方向发展，有利于公司长远有序经营。2009年~2010年公司没有开设新机构，是为了集中力量将既有市场的营销网络做精做透。
对此，股东对中荷人寿的经营理念的认同至关重要。我们不盲目追求规模，要长期经营，而不是短期经营。外方股东ING进入中国市场有一个长期的承诺，在这种承诺下我们并不急于扩张规模。
《中国经营报》：北京银行作为中方股东，今年6月刚参股中荷人寿。银行进入保险业，在成立初期会经历磨合期。那么银行系保险公司如何借势开展银行的深层次交叉销售？
张剑锋：北京银行与ING集团在金融、营销、服务等方面的理念早有默契，如今在双方股权战略合作下，我们将超越简单粗放式合作，实现深层资源共享，依托银行客户资源优势，进行渠道创新，研发新型销售模式。
譬如，我们希望通过与北京银行财富中心的合作，针对高端客户开发适合他们的产品，以满足客户真正需求，如此设计出的产品有别于过去传统十几年来在中国看到的简单替代存款的保险产品。
个险渠道中开拓高端客户颇有难度，对业务员的能力和资源要求很高；银保渠道方面，即便在银行普通网点销售也很难挖掘到高端客户，但是通过与财富中心的合作，可以跟银行共同研发适合高端客户真正需要的产品，同时把客户邀请到财富中心销售高端产品，这都需要股东强大的资源支持。
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