第一张保单只是销售的开始

　　那天正好是星期六，在这之前我已事先找好陌生拜访的地方。上午9点，我带领我的组员共12人分为6组，开始南方新村的陌拜。我给6组人分别指定了区域后，便带了一个新人进入×号的六楼从上往下敲门陌拜。

　　当敲到二楼某室时，开门的一位先生是外地人。我很礼貌地取出身份证及展业证并表达来意：“我是平安保险公司来做社区服务的，请问您是否买过保险？”该先生表示已买过了，我说：“恭喜您，不过我不知您是否还记得保单利益及受益人事项中法定与指定的区别？”该先生回答：“我记不清了。”“那能否让我帮您检查一下？”“可以啊，请进来说吧。”

　　这是一个三口这家，一对夫妇，有一个孩子。主人姓辛，太太姓江。

　　辛先生坐下后让太太把保单拿出来。我看了一遍保单心中已基本有数了。我先介绍了法定与指定的区别，并说可代为办理变更手续。接下来我说：“辛先生，我今天帮你说了，你过两天又忘了。不如我帮你把保单整理一下，制成表。你对照表马上就能知道应该享受什么权益、又可知道全家交费时间、领取时间、分配比例等事项。十分方便。”（服务在先，不让客户感觉陌拜就是为了做保险，减轻客户压力。同时，也让我充分了解客户资料。好对客户进行分析，起到策略销售的作用。）

　　接着，我便拿出自己的证件再次让客户放心，并对客户说：“辛先生，我将您的所有保单带回公司帮您分析制表。两天后我把您的保单及做好的表给您，为不使您担心，我给您开立收条，将所有保单号摘录，并写上我的展业证号码。”（减轻客户防备心理，给客户安全感）客户同意并表示感谢。期间，和客户交流并了解客户的职业情况，并了解客户当时为什么买，知道了客户买保险的心态，及时掌握了客户的需求点。同时我趁热打铁告诉客户让孩子参加医疗保险的必要性，并告诉他只需年缴一百多元，客户很轻松地答应了（这样做的目的可先圈定客户，建立正式服务关系，拉近距离，以便以后在正式服务的关系，通过小单确立有信任度的AA准客户。）

　　回公司后，我将客户保单，按每人作了一张明细表，写明了每人的保单利益、交费时间及客户的保费分布情况。

　　情况如下：

　　客户辛先生（主人），投保平安康泰5份，中保99鸿福2份，太保老来福1份及住院日额35元。

　　妻江艺，平安康泰5份

　　子辛莘，少儿幸福5份，为了明天10份，99鸿福5份。

　　我还写了分析报告及修整建议。

　　分析报告，首先让客户明确，投保收入最高者费用最高，确保未来收入保障。

　　让其明白作为投保人的风险，因不能付费可能导致保单无力支付而失败。

　　让其明白目前无常规医疗保险，住院比大病概率高。

　　明白其未来养老无保障。

　　辛妻：医疗无保障，养老有问题。

　　辛子：教育金基本满足，但无住院医疗及大学教育问题。

　　根据上述情况我帮辛先生提出所需险种搭配计划，为每人加保住院险、为主人加保投连6060、加意外、意外医疗，为辛妻加保6060投连，并告诉客户正常情况，月收入1万元应交保费在月1500元左右，及如何分配月收入，客户看后非常满意并同意投保。