点评：
1.高收入客户的开拓周期会比较长，短则几个月半年，长则一年甚至好几年，对这一点，业务员要有充分的思想准备，坚持不懈地促成，即所谓“成功者永不放弃，放弃者永不成功”；
2.客户需要用心经营，包括给客户提供公司日常新产品信息、金融信息，经常性的感情沟通；
3.要找准高收入客户的需求点，他们注重保险，更注重投资回报。我们的工作，就是对这些需求进行不断地激发和强化，根据实际情况，在建议书制作上突出保障与投资两大主题，以切合客户需求。在这个案例中，业务员首先是用同理心建立客户（朱女士）对自己的信任，再从女人的自我保护上激发她的保险需求，签下第一单。之后在售后服务中不断强化客户的投资意识，最终促成大单；
4.高收入客户的开发成本比较高，要舍得投入；
5.有钱人会介绍有钱人，业务员要善于通过高入客户建立自己的业务影响中心，扩大自己的成果。
用微信“扫一扫”，精彩内容随时看
