销售体制的转型是一个痛苦的过程，一是寿险公司销售队伍的管理的惯性使然，不愿意改变，二是独立第三方体系的发展需要时间积累，才能承载这种转型后的压力，所以大家能看到寿险营销体制改革的举步危艰。但是要看到在消费市场上，消费者永远是主宰，这是不以任何人的意志为转移的。如今的监管力度的不断加大，加速了这种体制转型的速度。

　　研究美国的寿险销售体制的转变，特别是上世纪六七十年代的独立代理人体制的兴起，与今天中国的情况非常相似，当然时代不一样，今天中国的独立第三方远远不只独立代理人，也包括独立的网络，即使在银行网点，我也看到作为一个金融保险产品的零售终端，其在销售保险的过程中，追求独立第三方的各种尝试和努力。

　　二是销售服务模式转型：某种程度上讲，这是一个技术因素，但确是非常关键的因素，它可以是独立于体制因素之外。过去十几年我们的主要销售服务模式是产品导向的推销型，通俗的话就是有什么产品，卖什么产品，至于说产品和客户需求的匹配度，很少去考虑，所以会出现把投连险、万能险卖给还没有摆脱温饱水平的农民，不考虑产品和客户的匹配，就很容易出现销售误导的情况。

　　产品导向的销售方式在当下是非常普遍的，比如我们说产品说明会，我听说有的公司的寿险代理人唯一的任务就是约访客户，所有客户的促成都是通过公司的产品说明会，一场产品说明会几百人，同样一款产品卖几百万甚至上千万。

　　客户需求的多样性尤其是客户的个性化需求越来越多，客观上要求寿险销售要以客户的需求为中心来配置，销售人员应该是客户需求的采购商，而不应该是一个简单的产品推销商。这种销售服务模式有两个方面是关键，一是客户需求分析和把握的能力，这方面的不断积累甚至形成相应的软件工具来支持，二是配置产品的能力，这需要销售人员有一个强大的产品超市平台。

　　以客户需求为中心的服务模式还有一个非常重要的内涵：就是尊重客户的自主选择权，这种自主选择权有可能是销售人员替客户行使，也可能是销售人员和客户共同行使，也有可能是客户独立行使，不管怎样，赋予客户自主选择权是非常关键的。

　　三是产品开发的转型：一款好的产品，能降低销售难度，当然也就降低了销售误导的可能性。过往我们在产品开发过程中，对目标市场的定位都不是很清晰，所以产品的针对性就不是很强，或者大家都把目光定位到大众市场，导致市场上的寿险产品高度同质化，这也是寿险销售误导的根源。

　　对细分市场的高度关注，甚至对某些利基市场也设计相应的产品，把寿险公司的核心能力体现在产品设计能力和风险控制能力方面，这对整个行业都会有好处，当然这也有待于监管的逐步放松。

　　四是政策的转型：政策是寿险发展的推动力量，过去从宏观层面来说，商业保险一直是整个社会保障体系的补充，这是由于当时商业保险经营机构的力量较小，参与商业保险的人员不多所客观决定的。但今天随着中等收入阶层的不断扩大，商业保险的覆盖人群比例越来越高，商业寿险在国民生活中的作用越来越大，最近有人大代表提出商业保险机构经营社会保险，提高商业保险的社会和政治地位，从补充变为主导，这对寿险销售来说会赋予更多的社会责任。

　　除此之外比如个人养老递延税收政策的推出，也会从政府层面引导居民通过购买商业寿险，合理安排一生的财务规划，为家庭和社会的和谐发挥作用，保监会也把这项政策的出台作为今年的工作重点，值得期待。这也为寿险销售转型提供了极好的机会。

　　寿险销售可持续发展的必然选择

　　寿险销售要走上可持续发展之路，必须要对销售人员有更高地要求，不论这种销售人员是代理人，还是银行网点的销售人员，还是网络保险的销售人员，他们必须作到两点：

　　一是专业化发展：虽然寿险条款可以越来越通俗化，但是寿险销售领域一定会越来越专业化，需要专业化的人才，这种专业化体现在两个方面：一是知识的专业化，比如基本经济背景的专业了解，产品和服务相关方面的专业了解，客户需求分析的专业了解；二是技能的专业化，比如客户关系管理的通晓。

　　专业化的分工决定了专业化的发展，甚至我认为对于目前存在的兼业代理的情况，都会逐步走向专业，最终以专业中介的形式经营。

　　二是职业化发展：专业化发展给寿险销售人员的职业化提供了基础，同时寿险销售人员应该逐步形成一种职业约束和职业道德，只有形成了良好地约束和监督机制，寿险销售才能成为一种高尚的职业，才能得到社会更多的认同，得到社会更多的尊重，从而吸引更多的有志之士来加盟这个行业，更好地促进寿险销售的发展。