寿险期交业务是寿险公司重要的常态业务，既体现寿险经营规律和服务功能，也符合寿险的经营价值。以“小”保“大”，用小额的保费换得人生重大风险的保障；以“长”保“常”，用长期的交费来减轻客户日常支出的压力，在目前物价上涨、现金贬值、资产升值的经济环境和生活压力之下，用小量的现金支出换取长期甚至终身的大额健康与生命保障，保全客户生命和身体的经济价值，这是寿险期交业务的功能所在，它将成为客户对寿险产品的理性选择，也将成为寿险公司业务发展的必然方向。

　　由于我国资本市场和保险市场的快速成长，迫于业务规模和市场份额的争夺，趸交寿险业务近几年成为许多公司，尤其是新成立寿险公司的首选策略，但应该看到，趸交寿险业务客户的局限性（中高年龄客户）、产品功能的局限性（高返还、重分红、低保障）、市场开拓渠道的单一性（银邮代理为主），在银保新政的影响下，新单趸交业务契约持续增长必然出现拐点，因此，银保业务上一年新单趸交业务总量将成为下一年新单业务增长的缺口。

　　如何在寿险期交业务发展上保持核心竞争优势？笔者结合寿险期交业务特点和寿险业务形势，对销售渠道定位、资源分配、市场开拓、销售技能和服务效能等5个方面对保持寿险期交竞争优势进行思考与分析。

　　渠道定位是关键

　　从发展趋势来看，寿险期交产品销售有四大渠道：个人代理人销售渠道、独立经纪人和代理人公司渠道、银行保险渠道、电子商务渠道。

　　其中，个人代理人渠道是寿险期交业务持续增长的核心渠道，强化销售能力，提高产能，保持适度的队伍规模是这个渠道发挥作用的关键因素，是寿险期交业务市场的核心渠道。

　　独立经纪人和代理人公司是拓展寿险期交业务的次级渠道，尤其在我国银邮渠道政策调整后，经纪人和代理人公司在提升期交业务的发展速度中的作用愈加显现，国内许多寿险公司早已在其销售系统内建立了联系和管理经纪人和代理人公司的“经代渠道”（协调管理经纪人、代理人公司专业部门），解决寿险公司与独立经纪公司、代理人公司业务发展、渠道冲突、系统对接和销售支持方面的问题，这也是西方国家保险市场拓展业务的重要渠道之一。

　　资源分配是策略

　　寿险业务发展的四大销售渠道，在渠道建设和渠道维护方面对资源的需求差异很大。在销售渠道建设方面，个人代理人销售渠道和银行保险销售渠道具有良好的基础，但要追求业务持续增长并保持一定的增长比例，还必须在渠道维护、渠道培育与渠道管理方面强化财务支持。在激烈的市场份额争夺战中，电子商务渠道建设是战略储备，须量力而行，积累经验，厚积薄发。