保监会主席项俊波在“2012年全国保险监管工作会议上”中明确指出：理赔难、销售误导、推销扰民等损害保险消费者利益的问题反映强烈且长期未能得到较好解决，是导致消费者对保险行业不信任的主要原因，2012年监管部门的重点将是治理销售误导问题。

　　保险业中的销售误导问题，由于其受众广泛、形式多样、原因复杂，如果不加以合理有效解决，长期下去必将削弱保险业诚信经营的基础，损害被保险人的合法权益，影响保险业的社会形象，最终制约行业健康可持续发展。而寿险电销由于本身具备的诸多有利特性，对防范和减少销售误导有着其他渠道无法比拟的优势，因此规范发展的寿险电话营销业务（以下简称电销）将有助于减少销售误导。

　　寿险销售误导的主要表现形式和原因

　　主要表现形式：一是夸大宣传。保险销售人员在向社会公众或特定个体宣传保险产品时，故意夸大宣传，让消费者产生错误认识、盲目投保。二是片面介绍。保险销售人员不完整、不准确地介绍保险产品，尤其对于分红、投连等新型寿险产品，使消费者无法全面如实了解风险及收益、费用等关键信息。三是概念混淆。保险销售人员混淆保险与其他金融产品的概念，为吸引客户而蒙蔽视听，将保险产品混淆为“理财产品”、“存款”、“基金”等。四是不当销售。保险销售人员忽视新型寿险产品精算复杂、风险不定的特点，向老人、农民等不适宜人群进行销售。五是代签名。保险销售人员未经投保人或被保险人同意，擅自代签名或教唆投保人代替被保险人签名。

　　寿险销售误导的主要成因：在保险公司方面：一是经营导向偏差所至；二是内部管控难以到位；三是佣金机制不合理。在销售人员方面：一是进入门槛低、基础素质不高；二是缺乏法律意识、诚信观念淡薄；三是收入水平低下、多存侥幸心理。在保险消费者方面：一是认识能力不足；二是防范意识不强；三是缺乏理性消费心态。

　　规范开展寿险电销

　　有助于减少销售误导

　　（一）较高的人员素质有助于减少销售误导

　　寿险电销属于电话行销商品行为的一种，要求销售人员必须具备一定的专业知识、较强的学习能力和良好的沟通技能，这些素质条件对销售人员的入门门槛提出了较高的要求，因此电销人员的招聘条件一般都规定为：大专以上、年轻、思路清晰、口齿灵利、具有保险代理从业资格。

　　（二）科学系统的人员培训有助于减少销售误导

　　保监发〔2008〕38号《关于促进寿险公司电话营销业务规范发展的通知》中要求，“保险公司应统一对电话销售人员进行岗前和岗中的培训教育，培训内容应包括保险法律法规、保险产品知识、电话销售技能、职业道德等。”