做保险最重要的是讲诚信

　　施东辉常说，“做保险其实就是做人，只有时刻牢记诚信二字，才能取得成功。”她是这样说的，也是这样做的。

　　2009年的一天，施东辉的一位老客户看到公司的相关广告后，主动上门投保健康险。施东辉见到这位老客户时，感觉客户气色不如以前，但还是热情地将当时热销的险种详细给客户讲了一遍。客户听完介绍，当即要投保20万元。施东辉将投保单拿出，一边解释一边请客户在“如实告知”一栏中做出相关选择。在“病史询问”项目中，客户迟迟不落笔。施东辉察觉到这一点，经过询问后得知，原来这位客户在年初时被诊断出糖尿病，并且一直在治疗中。客户抱着侥幸的心态想继续投保，施东辉则告诉客户：“公司是要进行相关审查的，如果已经患病就不能投保这款产品。在《保险法》的相关条例中，投保人必须要履行如实告知义务，否则合同也是无效的。”事后，施东辉一直把这位客户当朋友，有空还常常去家中看望他，并帮客户找医生做相关治疗。施东辉的行动深深感动了客户，这位客户不仅找施东辉给家人买了保险，而且还先后给施东辉介绍了一大批新客户。

　　做保险要看客户真正需要什么

　　展业中，施东辉始终坚信这样的理论：做保险不是收的保费越多越好，而要看客户真正需要什么。

　　曾有一位客户主动提出要投保10万元的保险，选择20年缴费。当施东辉了解到这位客户所在的企业效益不好，同时家里又有年幼的孩子需要抚养，如果投保这个数额的话，客户可能会面临较大的经济压力。施东辉经过再三考虑，建议客户选择5万元的保险，这样既能满足客户的风险需求，又能缓解经济压力。客户非常认同，并对施东辉能设身处地为自己考虑表示赞赏。之后，客户将自己的亲朋好友介绍给施东辉，久而久之，这些亲朋好友都成了施东辉的铁杆客户。

　　莎士比亚曾经说过：“失去了诚信，就等同于敌人毁灭了自己。”如果今天营销员对客户说了假话，那么，明天客户就会对他产生反感，最终他将会被客户抛弃，营销业绩也将随之下滑。

　　坚持诚信经营，是施东辉不变的原则，同时，她也这样要求团队中的每一位成员。曾有一伙伴遇到一位普通工薪阶层的客户，客户在听取相关产品条款后决定投保10万元。这位伙伴十分欣喜，准备将相关核保资料带回公司交单。途中，这位伙伴给施东辉打电话传达喜讯，施东辉在为伙伴高兴的同时也不忘提醒他，10万元虽然不是大单，但对于一个工薪阶层的家庭来说，就会有一定的经济压力。另外，客户是否真的了解条款的内容，明白自己应承担的义务及享受的利益等等。在听取了施东辉的建议后，这位伙伴去客户家详细地将产品条款讲解给客户听，让客户再次确认投保的数额。这位伙伴有点犹豫，施东辉则告诉他：“寿险之路是一条长久之路，不能贪图眼前一时的利益而毁了以后的路，诚信经营是最基本的原则，只有诚信对待每一位客户，客户群才会越来越大。之后，施东辉亲自开车陪同这位伙伴去客户家，果不其然，客户一开始未能完全理解条款的内容，做出了错误的判断。经再次确认后，客户最后确认投保2万元。