销售注重客户细分
主持人：保险公司如何寻找适合保障型险种的目标客户群体？在渠道选择方面，保险公司有何侧重？
蔡思鹤：公司在险种销售培训时强调的重点之一就是“客户购买这样的产品，可以得到什么保障、什么实惠”，换一个角度看，就是根据不同的客户分类，推荐相应适合他们的险种。
太平洋安泰有一套“家庭财务分析”系统，可以根据不同年龄段、不同职业成长周期进行客户甄别和分类。从经验上看，中青年阶层是传统保障型业务的首选目标客户。在营销渠道的选择方面，传统保障型业务仍将以个险渠道为主，通过面对面的沟通，客户对保障型产品缴费期、保障期、生存金领取等各项概念可以有全面的认识。
张宏良：客户细分是每家保险公司都在倡导的，但在目前保险市场激励竞争的态势下，保险公司和目标客户的简单对接变得越来越困难。保险公司都在谋求转型，在销售领域从“产品导向”向“需求导向”过渡。在我看来，“需求导向”的核心环节应该是“服务导向”，在细分客户的基础上，通过服务来加强客户对公司的认知。尤其是太平洋人寿以长期性业务为主，客户对保障、对服务的需求会更大。
目前，太平洋人寿上海分公司推出销售服务平台，通过对团险、银代、集团产险等存量客户的主动呼出服务，来解决两个问题，一个是“客户在哪”，一个是“客户对公司的印象”，通过服务寻找客户，发挥协同效应。
许宗隆：针对于保障型业务，我们将加强对客户需求的调研，将客户需求细分，并在产品开发上加大力度，以不同的保险功能去迎合各类客户的需求。同时，产品销售策略也将作适当调整，将着力开拓分红型的传统寿险新保单。
在渠道方面，友邦针对传统保障型业务将首选营销员渠道。传统型寿险多为较复杂的产品，营销员渠道推动，有利于对客户进行详细及有效的产品说明和利益演示，让客户更了解所购买产品的保障利益。
用微信“扫一扫”，精彩内容随时看
