既然是熟人，那必然是对他个人、家庭、工作等方面都有所了解的。沃保网保险专家说，营销员在为熟人定制保险计划前，应该通过对目标客户的细心分析，找出他对保险的需求，制作完美的计划书，这是与熟人谈保险成功的重点。制订熟人保险计划书应该从以下两个方面来分析：首先要分析他对保险的需求，是保障型，还是理财型；是希望长期投保，还是短期应用……等等，都要做细致地分析。其次，还要看他的经济情况，设计他所能接受的缴费金额。如果缴费过高，让他觉得无法承受，就失去了成功的先机。她指出，给熟人做的计划书要格外细致，因为彼此了解，所以要“投其所好”，必须一次正中他满意才能有说服力。否则让他觉得你不能给他完全适合的保险保障，对你的专业和信任都会产生质疑，再谈也无济于事了。
第四，建立职业认同，保险保障生命
保险营销员只有从内心建立起对保险事业的认同感，才能够认识到向熟人谈保险，不仅仅是为了推销自己的产品，完成一份工作使命那么简单。因此，营销员应该首先自己认同保险对人的一生能够起到保驾护航的作用，才能够说服自己的亲朋好友，为自己和家庭建立起一套保险保障计划。真心为他们考虑，真诚为他们服务，让亲朋好友购买保险，是对生命的尊重，没有保险，生命将没有保障。
来源：沃保网
