银监会发布90号文，保险公司驻点的销售模式受到强烈冲击，渠道压力骤增。会计准则2号解释[1]对万能险和投连险的有关规定则对银保产品结构带来重大影响。2010年下半年以来，央行多次加息并上调存款准备金率，银行加大销售理财产品，对银保产品产生挤出或替代效应。2011年以来，我国银保业务面临了较大转型压力。为此，厦门保监局就银保业务转型及发展问题进行了专题调研，现将情况汇报如下：

　　一、银保业务转型现状

　　（一）深化战略联盟合作，资本融合模式逐渐增多。目前，我国保险公司已普遍与银行建立战略联盟关系，并开始向纵深合作发展，例如，2011年9月13 日新华人寿与建设银行签订全面战略合作协议，除在产品代理、新渠道建设等方面合作外，还将在存款、托管、融资、现金结算等新型业务领域加强合作[2]。 2010年10月底以来，商业银行收购控股保险公司的案例逐渐增多，目前我国已有多家银行系保险公司。2011年9月，中国平安成功收购深圳发展银行，保险金融集团进一步壮大。

　　（二）保险专业中介机构开始参与银保合作。为应对90号文禁止保险公司人员驻点销售的规定，银保合作中开始引入保险专业中介机构，例如，大童保险销售公司分别与北京银行、光大银行合作代理销售银保产品，双方就专属产品、销售管理、售后服务等诸多环节的合作达成了共识[3]。

　　（三）产品内涵价值增加，初步形成“分级”销售特征。2011年以来，由于会计准则2号解释和资本市场剧烈波动，“分红险一险独大”的产品结构特征进一步增强。为增加产品多样性、提高客户忠诚度、寻求与银行长期稳定合作，保险公司加大了期交产品的拓展力度，并注重发展长期保障型保险产品。以厦门为例， 2011年，银保期缴率同比上升41%；泰康人寿于2010年8月开始销售的终身养老型产品“幸福人生”，在银保期缴产品中的占比已达33.75%。与此相适应，银行也初步形成“高柜销售简单产品、低柜销售复杂产品”的银保分级销售模式。例如，新华、泰康和太保寿险公司正探索通过银行财富或理财中心，销售个险类复杂型产品。

　　（四）专管员队伍转向网点维护与拓展。一是保险公司加强了与银行合作探索非网点销售方式。例如，保险公司通过银行邀请客户举行产品说明会等形式销售保险产品。二是保险公司加强向银行销售人员提供培训服务。例如，泰康人寿厦门分公司采用不断升级培训内容、从总公司渠道聘请培训讲师、分组竞赛等形式来持续加强培训效果。三是保险公司加强与银行管理人员沟通，拓展网点资源。例如，中国人寿厦门分公司设置了渠道经理一职，专门负责对银行渠道的沟通，对其进行公司品牌、战略等方面的沟通和宣传，以达到拓展网点资源的目的。