二、需要关注的问题

　　（一）战略联盟实质性合作有待进一步加强。目前，我国银保战略联盟合作范围仍局限于代理保险产品、存款和资金托管等内容，关于产品开发、客户资源共享、提供配套服务等实质性合作内容有待进一步加强。

　　（二）保险专业中介机构参与银保合作的障碍。一是政策性障碍。目前，银行是否能够投资设立专业保险中介机构还须获得银监会认同；尽管银监会未明确第三方专业中介机构人员能否进驻银行销售保险产品，但从90号文禁止保险公司人员驻点销售的规定来看，第三方代理公司人员驻点销售模式存在被禁风险。二是银保双方参与积极性问题。专业中介机构的运营成本和不同法人之间交易的税收成本，可能影响银行和保险公司引入专业中介机构的积极性。

　　（三）银保转型风险。一是偿付能力风险。90号文带来了银保手续费率和保险公司培训成本的增加，从而推升了保险公司的经营成本，需要较高的投资收益来覆盖，客观上增大了保险公司资金运用压力，带来偿付能力风险。二是违规风险。银行人员由于保险知识缺乏可能造成销售误导加剧；另外，银根紧缩的环境中，银行利用贷款资源和渠道优势，可能对贷款人搭售保险产品。三是银行不配合导致失败风险。银行对销售复杂保险产品所带来的长远效益认识不足，在这方面对销售人员的培训、考核也不足。

　　三、引导银保业务进一步转型的对策分析

　　（一）引导保险公司确立银保发展战略

　　一是确立以客户为中心、以需求为导向的服务型发展战略。保险公司可通过与银行进行客户数据共享、客户资源二次利用、配套服务建设等方式，深入挖掘客户有关产品、服务等方面的需求，设计出符合客户需求的银保产品并提供符合客户利益的服务。另一方面，保险公司提供的产品和服务要符合银行需求，建立与银行产品形成互补特征的保险产品线，在营销技巧培训、营销活动的策划与组织等方面满足银行需求。二是确立资源互换、合作共赢的渠道发展战略。保险公司要多元化开发和利用银行资源，利用银行财富中心、网站、电话中心等渠道进行销售。另一方面，保险公司要善于利用在资金托管、股权投资、个险和团险渠道资源等方面的现有优势，与银行换取相应的渠道资源、客户资源等相关支持。

　　（二）引导银保双方创新银保合作模式

　　一是引导创新银保营销体系。引导保险公司制定以客户需求为导向、立足于客户风险管理和资产配置需求的营销体系：整合产品，整合车险、家财险、寿险、健康险、意外险等各类型险种，完善产品组合；整合渠道，整合客户经理、网络平台、媒体、及信函账单、电话服务和信用卡服务等渠道资源，形成层次多样、相互补充的销售渠道组合。引导银行继续探索引入中介化经营模式，探索设立专职银保部门、成立专属银保代理/经纪公司，或引入第三方专业中介机构等。二是引导创新银保技术平台。引导银保双方在保证各自系统安全的基础上，开发出适合银行保险需求的业务处理系统，实现银保联网，保证及时输送和反馈承保信息；引导双方建立共同客户数据库，为共同开发客户资源奠定基础，也使客户获得包括银行、保险在内的全方位金融服务。三是引导创新人才培育和管理机制。引导保险公司建立多层次银保人才培训体系，通过对销售不同保险产品的银保专管员进行有针对性的培训，提高专业知识素养；引导保险行业协会建立针对不同类型保险产品的考试晋级、资格认证等方面的行业标准，增强权威性，促进银保人才合理流动，并提升其职业荣誉感与归属感。