作为平安集团首席保险业务执行官，李源祥将自己的工作描述为“管理四家保险子公司，推动产品创新，促进交叉销售”。

　　以“保险、银行、投资”为三驾马车的平安集团，保险业务是其重要的利润中心。李源祥并不担心保险市场的潜力，因为中国保险市场的饱和期还远没有到来。

　　他表示，平安将在创新中寻求出路，并于今年7月起陆续推出系列革新产品；此外在银保业务上，平安将与银行开展新的紧密型合作，力争成为引领行业转型的标杆。

　　力推银保业务转型

　　证券时报记者：上半年全行业保费收入增长乏力，有分析人士认为，保险产品与众多理财产品相比吸引力不足，你如何看这个问题？

　　李源祥：其实保险和理财产品是不可比的，这需要观念上的转变。保险最主要的价值是保障，在国外，寿险的核心业务全称叫“中长期保险保障以及储蓄计划”，主要是10年、20年的中长期产品。

　　由于所有中长期保障型产品都带有一定的储蓄性质，因此大致上可把保险产品分成两种，一种是以保障为主、储蓄为辅，另一种以储蓄为主、保障为辅。受经济周期影响的主要是后一种保障成分较少、偏重理财的产品——中国的银保产品大部分属于这种。目前寿险市场上的保障型产品的增长还是不错的，并没有受到太多的周期性影响。

　　证券时报记者：也就是说导致保险业务增长放缓直接原因是受银保业务萎缩的影响？相比个人寿险而言，银保产品的利润并不高，为什么影响会如此大？

　　李源祥：前两年，银保业务是冲保费规模最快的方法，这使得银保收入在许多公司的业务结构中占比很大，最高甚至占到80%，银保渠道收紧后，这些公司的业务调整较大。平安一直非常注重个人寿险渠道，银保渠道的收入占比较小，受到的影响也相对较小。

　　证券时报记者：银保毕竟是保险业务的重要渠道，目前的状况会否倒逼银保产品转型？

　　李源祥：我们现在正在推动新的银保合作模式，会学习海外的一些经验，但是推动起来有难点，因为这取决于保险公司与银行合作的紧密程度。我们正选择合作关系良好的银行以及平安自己的银行进行紧密合作，以此创造银保转型的新条件。未来这将是平安带领行业转型的又一个新标杆。

　　深耕交叉销售业务

　　证券时报记者：应对整个行业增长环境的变化，当前平安保险业务上最主要的创新支持点在哪些方面？

　　李源祥：这些年来，平安从渠道、产品、科技上都有很多创新，工作效率和业务人员展业服务上也有很大改善，比如我们推出了平安移动展业平台(MIT)。以前客户确定投保意向后，要5天才能拿到保单，现在半小时就能做到。在此方面，中国香港、新加坡、韩国等保险行业发达的国家和地区也未必能达到这个速度。目前MIT在寿险业务中的运用已经非常充分。

　　更重要的是，MIT还是推动交叉销售的载体。我们将保险、银行产品等信息集成在上面，业务员展业时，可以为客户提供一系列的产品介绍和推荐。

　　证券时报记者：MIT只是将一揽子产品集成在一个平台上，如何根据客户的需求达成销售？

　　李源祥：没错，我们产品销售出去，前提是合法、合规地满足客户需要。在向客户推介保险业务的时候，业务人员会告诉客户，我们还有你可能需要的产品。如果客户有需要，在办理具体业务时，我们可以提供预约、绿色通道等服务。

　　举个例子，保险客户需要在银行办理业务，我们业务人员可以直接在MIT上帮助预约，客户只需要在某一段时间内来到银行，不必再排队、填单，通过绿色通道，接待人员会告知客户预定业务的使用，个人权益有哪些。客户同意则签字办妥，十分便利。

　　证券时报记者：你们如何通过系统开发客户需求？

　　李源祥：我们有两个部门在做客户需求管理系统，一个是针对个人业务，一个是针对团险业务。业务人员会与客户有很多销售信息的接触点，并在MIT上进行记录。需要推动销售时，系统会做出提醒。

　　我们对客户需求的研究，是基于对每个客户的“唯一识别”技术。掌握每个客户在集团内发生的所有业务后，我们分析整理这些信息，发现需求。这种营销方式，和以前逐个询问是不同的。有调查显示，一个客户在一家银行平均有4种业务，我们试图通过交叉销售发掘这些空间。