去年末，中国保监会公布的新口径下的统计数据显示，新华人寿以全年近16亿元的微弱优势取代太保寿险坐上了第三把交椅，而曾经与新华多年以来不分高下的泰康人寿一下子被前者甩开了近270亿元的规模，甚至被崛起的人保寿险以领先20余亿元保费的差距抢到第五位的名次。

　　然而，这只是多棱镜的一个棱面，在另外的口径之下，呈现出来的，是另一种更扣人心弦的短兵相接。

　　太保“营销”制人

　　恰如本刊在上期所诠释的“平安国寿2011增长谜案”同样的原理，用截然不同的标尺度量，总是有不一样的环肥燕瘦风景。

　　比如，对于失落2011老三之位的太保寿险，在一家中型寿险公司内部人士眼里却是来势汹汹，他透露，从去年直至2012年开门红期间，太保个险渠道保费收入增长“很猛”，让新华和泰康都为之紧张。

　　而在谈及具体的原因，他称，2006年由外资股东凯雷引进太保寿险担任经营委员会主席的潘燊昌，在其就任之后就将所有考核与业务价值挂钩，再加上2010年起，太保寿险更进一步提出“聚焦营销、聚焦期缴”的业务路线，经过几年间的沉淀，潘燊昌已然退休，而太保寿险的营销业务渐有起色，“队伍已经拉起来了。”

　　2011年，太保寿险业务收入增长6.1%，其背后就是营销业务之力挽狂澜之效。太保集团方面提供的信息显示，当年太保寿险营销渠道保费收入增长21.3%。这意味着，正是后者确保了太保寿险得以在全行业的银保滑坡颓势下得以保全正数的增长业绩。

　　太保和潘燊昌之所以看重个险营销渠道，其原因恰恰就在于营销渠道期缴业务相对于趸缴业务的高内含价值。而随着营销渠道保费收入提升，太保寿险保费收入拼盘中的高价值期缴业务占比悄然提升——2011年，太保寿险新保期缴业务劲增21.9%，而期缴业务在保险业务收入中的占比提升到67.1%，相比上一年上升近10个百分点。

　　太保让对手感到紧张的并不只是某一渠道的暂时性领先。

　　对于寿险公司而言，一个基本常识是，期缴业务、尤其是长期期缴业务威力的释放，并不仅限于当年，而是在之后的许多年。而这似乎正是太保寿险在过去两年不惜以总保费的暂时落后而力求的效果。

　　太保方面披露的数据显示，2011年，营销渠道中新保期缴十年期及以上业务占比已达70.2%，而全部渠道新保期缴十年期及以上业务占比则从前一年的32.7%更大幅提升到45.9%。

　　长期业务的累积带来的是令人遐想万千的续期保费收入，而这仿佛正在变成现实：2011年，营销渠道总保费收入所呈现的是一条较营销新保收入更为陡峭的增长曲线。

　　新华磨合期

　　太保营销能量的释放，在去年已经对老对手泰康和新华构成威胁。

　　非公开统计数据显示，去年1-11月份，原先以营销见长的新华人寿，其个险新单的核心指标个险新单标准保费AgencyNBI已经被太保寿险悄然赶超，同期其个险新单保费收入及个险续期保费收入两项指标亦齐齐被后者超越10%而有余。

　　尽管如此，新华保险并不是一块容易啃的骨头：多年以来，前者的银保业务一直以仅次于中国人寿的绝对优势领先行业；即便外界风传新华管理层内部失和，但不可否认的是，新华保险总经理何志光，在业内一直以重视业务质量而闻名，其曾经一手主导复业的太平人寿，尽管总盘子逊于新华，但其个险业务人均产能几乎是前者1.6倍。

　　此前，对于新华保险的快速增长驱动力，业内曾多有诟病，比如其在期缴业务的短期化倾向以及业务推动费用高企，但这些风向似乎随着新旧管理层的更替磨合而悄悄转向。

　　据新华保险方面披露，今年以来在个险方面发展绩优人力，人均产能突破万元标保，而就个险主打产品，则主打“尊贵一生”、“吉祥至尊”等十年期以上保单为主，长期期交及高价值健康险产品结构占比进一步优化；同期，在银行保险业务方面，新华保险银保期交保费仍然领跑市场。

　　公开资料显示，2012年1月的“开门红”期间，无论个险、银保抑或总保费收入，新华人寿均要略超太保寿险。