陈荣声：无论个险新单保费占新单总保费的比重，还是个险渠道保费收入占总保费收入的比重，大概都在84%-85%一线，个险这块业务还是很稳健的。

　　《21世纪》：我知道你比较注重银邮渠道发展，那么在结构调整的大背景下，你们如何在这一渠道销售期缴产品？

　　陈荣声：银邮渠道期缴产品确实比较难销售，因此我们也在跟银行探讨新的合作模式，主要有两个尝试。

　　首先，比较复杂的期缴产品，其实并不适合在银行柜台销售，因此我们建议和银行的财富管理部门合作，安排保险公司银保人员在那里给客户介绍期缴产品。

　　具体是，财富管理部高端客户在投资理财上的需求，是由银行的理财产品去满足的，但其同样也有保障需求，这则由保险公司的期缴保险产品来满足。我们跟银行财富管理部门的服务人员合作，他们跟高端客户去洽谈时，谈到保障型需求时，就可以把客户介绍给我们，然后再由我们的银保人员介绍产品。这样，银行的高端客户就比较乐于接受期缴产品。通常，这类理财顾问都是可以预约的，这与一般的销售银保产品的模式不同。

　　我们也希望与银行讨论，做一些试点。实际上我们已经在做了，这也就是我们的银保渠道期缴产品在第一季度有80%增长的原因。

　　其次，银行的高端客户也需要理财辅导。我们可以和银行合作，通过渗入一些理财讲座，去详细介绍期缴保障型产品，使高端客户比较顺利地接受期缴产品。

　　改良投连

　　《21世纪》：未来一段时间，友邦保险在中国的产品策略重点是什么？

　　陈荣声：今年为了配合保监会的结构调整，年初我们在银邮渠道淡化了投连险销售，几乎没有花力气去推，而是主推比较长期的分红险，另外就是保障性能比较高的期缴产品，；在代理人渠道，我们还是注重保障类型的产品，包括新的重疾险、健康意外险和最近推的儿童险。

　　今年年中和年底，我们会分别推一个新的改进版的万能险和投连险。

　　以投连险为例，改进部分是增加了保障功能，即一方面客户用一部分钱买了投连险，另一方面利用账户价值扣除数额比较少的风险保费，就可以买到保障需求，因为保障功能(如重疾险、意外险)是在附约里的，因此客户可以根据自己的需要去选择——附加多少、附加哪一项——这就加强了投连险的保障功能。

　　《21世纪》：下半年推改良版投连险，是否意味着友邦中国看好下半年中国资本市场？目前公司的资产配置如何？