二、客观认识“议价”和“迁就”行为下的“虚假保险需求”

　　买方市场是指在供需关系中买方处于主动地位，成为主导者的市场。在我国结束短缺经济特征之后，买方市场已经广泛地存在于日用消费品、生产资料、金融服务行业等领域，它给消费者带来的是充分选择和比较的益处，给生产和服务商带来的则是激烈的竞争和挑战，从而推动市场形成良性循环，不断发展。

　　上个世纪80年代末，我国保险市场结束了由中国人民保险公司独家垄断经营的局面，进入垄断竞争的新格局，众多保险经营主体的加入使得买方市场已经形成。不过由于保险合同具有要式合同的特点，使得普通投保人无权根据自身利益对价格、服务等内容进行协商修改，但在团体保险市场上则不同，大客户通常具有较强的议价能力，经常会提出超越保险合同范围的要求，通过与保险公司签署附加协议的方式达成约定。透视附加协议，可以从一个侧面看到现阶段我国团体保险的特点：

　　1.认识虚假保险需求的破坏性。投保人的保险需求有“真实的”和“虚假的”之分，所谓“虚假的”是指脱离真实保险保障需要的投保行为，通常会演化成资金型业务，如把保险公司当作账外存款机构，利用长险短做回避政策限制和财务管理规定，达到“延期支付工资”和“谋取额外利益”的目的。在这种情况下，投保人通常会提出歧视性投保、要求返还手续费、提高保证收益、短期内退保不扣费、长险短做、伪造投保人名单谋取高收益等违反《保险法》和《保险公司管理规定》的不合理要求，而处于激烈竞争中的保险公司或迫于提高市场份额的压力，或基于短期利益的考虑，或者是由于不明确的经营战略导向所指引，采取了妥协和迁就的做法，从而纵容了虚假投保行为。

　　在团险市场上表现为市场份额快速提升的同时，业务品质和公司效益却没有同步增长，甚至出现不断下降的虚假繁荣。尤其是在这种环境下培养的客户基础薄弱、营销和后援支持队伍不足以支持真实保险需求所要求提供的服务，从而从根本上削弱了公司的核心竞争能力。

　　2.真实投保的议价行为体现了团险经营的本质特征。在深刻认识到虚假投保行为的系列负面作用之后，也要看到在真实投保中团险客户的议价行为实际上体现了团险经营的低成本和低风险特征。与个人业务相比，在寿险和年金业务中大规模团体业务能够使保险公司以较低的经营成本获得较好的业务收入和经营效益；大客户良好的风险管理能力能够有效降低短期险和健康险的赔付率；团体投保能够有效降低逆选择的风险。

　　3.针对我国团体保险市场上出现的“议价”和“迁就”行为，需要一个全面深刻的认识。第一、并非所有的议价行为都是违规和伤害保险公司利益的，真正需要治理的只是那些对保险公司实际偿付能力有伤害的议价行为；第二、监管机构应立足强化偿付能力监管，充分利用市场本身的规律消除虚假投保需求引发的不正常议价行为；第三、政府应尽快出台关于企业年金的配套法规，引导“虚假保险需求”向“真实保险需求”转化，从而创造规范竞争、良性发展的市场环境。