赵燕霞认为，保险并不能保证企业经营没有风险，但却可以保证在资金链断裂之时，不至于手足无措，在昔日的商业伙伴因为知道您今非昔比拂袖而去的时候，不至于感觉世界末日已经来临。保险投资的半强制功能基本可以保证投资计划的持续性，而法律的保障更可以保证人寿保险资产账户的独立性与专属性，到现在为止，没有更理性更科学的转嫁风险的方法。

　　赵燕霞指出，假设一个企业家拥有个人资产1个亿，加上其他运作资金，每年拿出500万用于购买人寿保险，远低于总运作资金的5%，应该不会影响其投资计划，在企业运作稳健的前提下，保险账户中的资金会逐渐累积；又假设在第10年，因为种种原因，企业面临破产，通过10年，您已在保险公司投保总保费5000万元。此时，有两条路摆在面前：首先，假使只是短期资金周转，可以通过保单贷款的方式解决，5000万可以让一个企业家东山再起；其次，假使已对企业经营彻底失去信心，5000万应该可以让一个企业家在企业破产之后维护尊严甚至尽享奢华。

　　整合资源满足个性化需求

　　营销服务的出发点是先关注人，取得认同，后关注事，达成共识。因此，营销人员要充分利用销售行业人脉广、资讯多的职业优势，以创新为宗旨，把握社会潮流、时尚、时事、消费热点等，发掘外部市场资源，打破眼光向内的常规，通过保险服务与专业营销及外部资源整合，满足客户对服务个性化、差异化的需求。

　　广东神华保险代理有限公司陈维静指出，高端客户提供创新的服务理念和项目有别于保险营销的常规服务，它从原先停留在满足客户物质需求的基础上，上升为客户是否能从精神上、心理上获得有别于他人、优于他人的满足感。例如当假期来临时，你提前提供给客户的一份“假期旅游路推荐”，里面不单包含了旅游公司的选择套餐，还包括个性化的自驾旅游方案(涵盖行驶路线、推荐景点、酒店选择、饮食文化等)及出游的安全提醒，让客户感受你的贴心周到；当客户因为生意繁忙而无暇照顾到自己正常的饮食，你可以充分调配手上的人脉资源，联合某酒店举办一个“好太太厨艺班”，提升客户家人的厨艺，做好饮食搭配，客户得到太太的温馨照顾，增进了夫妻间的感情，而你在获得客户认可的同时也取得了其家人的信赖，两全其美。此外，还可以不定期组织高端客户参加亲子理财活动，邀请业内资深理财顾问给予专业建议，教客户如何培养“巴菲特宝宝”，在这个过程中，将理财知识衔接到家长与孩子的互动里，让客户明白培养孩子从小树立正确的理财观对其人生的影响，各种活动策划的前提是可以满足客户的个性化需求。

　　信心制胜

　　走进富人客户的内心

　　那么，在富人保险这个“大蛋糕”面前，营销员除了绞尽脑汁、各出奇招之外，保险公司的经营也已经高举高端客户的开发大旗，各种方法可谓八仙过海，各显神通。然而个人也好，公司也罢，在服务的内容上大同小异。按照惯性思维，服务的项目不外乎节假日给客户发短信、开产说会或者给客户送礼物、与客户吃饭唱歌等几乎所有你能想到的项目。对此，陈维静指出，针对富人保险营销，常规服务当然必不可少，但如果能够在做好常规服务的基础上加入个性化服务，营销员在客户心目中的价值就能凸显了。因此，做好服务前置，是销售的前提，做好富人的服务，更需要花点心思。（文章来源：新浪）