以前不知保险好处，现在有钱就会买点保险

　　45岁的村民陈文华自己开了一家印染厂，聊到保险驻村代表，她笑眯眯地说：“现在村民们只要想买保险就找到杨锦芬。像我们夫妻俩每年缴保费6万多元，不仅买了中国人寿的分红险、意外险、大病险、子女婚嫁金保险(教育险)，还有其他保险公司的保险，因为无论是不是中国人寿的保单，中国人寿驻村代表都一样为我们提供服务。我厂里有40多位员工，我给他们每人都买了一份意外险，给我婆婆也买了份意外险。以后我只要一有钱就买保险，也是家庭理财嘛！”

　　开了一家加工模具五金作坊的村民沈利新说，去年认识杨锦芬后，买了一份分红险和一份意外险，年缴保费5000元，不到自己年收入的20%，其中意外险年缴保费才150元。后来有一次搬东西时不小心砸伤了手，获得了意外险理赔600元，自己基本没掏什么医药费，“买这个险还是不错的，以后我还想再添一点商业补充养老险和大病保险”。

　　建筑包工头汪卫清也是村里的村民。他坦言：“以前我不相信保险，也没有接触过保险，曾经有人让我买保险，但我不认识那些卖保险的，所以他们讲什么我也听不进去。后来出了个事改变了我对保险的看法，工地上有个兄弟死了，因为买了3份中国人寿的康宁终身大病加意外，身故后他的家人获赔了9万多元。因为杨锦芬是我们同村人，知根知底的，所以我就花150元在她手上买了一份意外险，谁知买了没多久就因为骑摩托车出了点意外，医药费花了600元，保险理赔了400多元，加上新农合的报销，自己基本上没花钱。在我受伤期间，杨锦芬嘱咐我放好报销单、身份证，为我的理赔送资料跑前跑后三四趟，最后亲手将理赔款送到我手上，我自己还曾经嫌麻烦，主动对杨锦芬说不要理赔了。通过这次亲身经历，我相信保险了，而且我还告诉周围的亲朋好友，让他们也买保险。现在我们买保险、办理赔足不出村，很方便。”

　　【驻村代表杨锦芬】：

　　A、六成村民买商业险，年缴保费最多者100万元

　　杨锦芬说，自己以前是家庭主妇，后来小孩大了、丈夫又有事业要忙，就觉得应该出来找点事做做。因为文化水平不高，一直不确定做哪行好，在朋友的鼓励下，最终决定报考保险业务员资格证。但是这一决定遭到了家里人的反对，丈夫认为她不适合做保险。结果她偷偷瞒着丈夫考了四次才拿到资格证，在村委会的推荐下，去年初她应聘成为中国人寿的保险驻村代表。

　　“其实我自己是很相信保险的。2006年我就买了中国人寿的康宁终身大病保险，进保险公司后保险保障的意识更强了。”她颇有感触地说，生活中人人都离不开保险，特别是意外险，因为人生的意外无处不在，防不胜防。古话说“预则立，不预则废”，中国人寿的意外险一年保费才150元，划下来一天才0.4元保费，抽包烟都比这贵，而且猫狗咬伤了保险都可以赔、门诊也赔，如果第二年不想买了还可以不买。“所以我特别认同这个险种。去年2月份到现在，仅意外险保单我就做了1.6万元保费。”她说，自己会根据客户的收入情况帮他们配好相应的保险产品。一般的村民买意外险都是年缴保费150元，家里条件不好的可以年缴保费50元(保额也相应低一点)，条件好的可以年缴保费500元(保额能达50万元)。“这两年，我总共做了逾35万元的保费，其中占比最多的是分红险、养老险和大病险(康宁终身)。由于我们这儿民营企业多，村民相对比较富裕，投保的村民中，年缴保费最高的达到了100万元。一般而言，年收入10多万元的家庭会花2万元左右买保险，年收入三四万元的会花1万元或四五千元买保险。在我们村，商业保险的入户率已超60%。我给我女儿、老公就分别买了保额30万元和保额6万元的中国人寿大病险。”

　　B、客户不理解被拒，以家庭备伞道理说保险

　　“保险不是人人都能做得来的，做这行苦点累点没啥，就怕被人误解。”说起从业两年来的酸甜苦辣，杨锦芬回忆了一件让她记忆犹新的事：一次一位村民想给8岁的孩子买份保险，请她上门讲解，但当她踏入客户家门时，客户的老公将她堵在门外不让进———尽管他们都是同村的熟人。客户的老公对她直言：“如果你是来串门的，欢迎你进来，但如果你是来推销保险的，请你走开。”虽然备感意外和委屈，但杨锦芬并没有离开而是答应客户的老公只进去聊家常。

　　在聊天过程中，杨锦芬“无意”聊到对方家里的两辆车。她说，车都上了保险何况人呢？哪知对方很“吝气”地回她一句：“车险我根本不想保，不买保险不给上路，所以才硬着头皮买。”听到这话，杨锦芬反问对方一句：“牛不在了，牛皮、牛肉还可以卖，人如果不在了，就不能多留点东西给家人吗？难道人还不如牛值钱？”她说，乡下人听不懂大道理，和他们要讲最浅白的话，比如每家每户都会备几把伞，虽然伞不可能每天都用着，但备着以防万一下雨。同样，买车时都会配好备用胎。人也一样，要早点给自己规划好家庭“备用胎”。万一遇到风险，向亲朋好友借钱并不那么容易，买了保险就等于给各种人生的意外加了保障，万一出险，花自己的钱和花借来的钱感觉是不同的。特别是买健康险和意外险，这是不能用划算与否来衡量的。一番绵言细语，让非常排斥保险的客户老公彻底改变了对保险的看法，随后就为他们的女儿买了保额10万元的康宁终身大病险，每年交保费1500元，附加住院医疗。沈春宁