“通常，各层级客户之间的需求特征、风险偏好会差别很大，银行会根据不同类别的客户提供不同的产品和服务。”游旺称，高端客户与普通客户有本质的“不一样”——越是高端客户，越关注产品的本质：譬如保险本身的功用、它的不可替代性、具体的法律依据，“越对高端客户越要‘以理服人’，用数据说话，用事实说话，他们有自己独立的思维和判断。”

　　“在银行客户体系中，高端客户最需要有区别于传统银保产品的专属产品来对接。”游旺称，“这类高端客户最看重的并不是保险产品的收益率，这方面其他金融产品可能短期来看更占优势，他们需要保险产品提供的是某些其他品种的金融产品无法替代的功能。”

　　类信托？

　　面对“挑剔”的高端客户，太平人寿终究还是拿出了一份打动人心的“菜单”。

　　此前，在对银行渠道的调研中，太平人寿产品市场部副总经理卢南燕称，银行普通客户和高端客户、私人银行客户在产品诉求上存在很大的不同，相较于普通客户更看重收益，高端客户更重视资产的安全性、独占性。“前者通常更关注创造财富，也就更关注不同金融产品的收益率差异，但后者关注的重点却在于更长期、更安全、更持续的财务安排，对短期的收益率反而不那么在意。”

　　BCG《2011年中国财富报告》的调查结果与太平人寿的调研结果不谋而合：关于风险偏好以及资产配置，61%的受访者认为自己有一定风险承受能力，30%的受访者属于风险规避类型，理财主要以保值为主，仅8%的受访者愿意承受较高风险。而即使是占比8%愿意承受较高风险的受访者，亦有高达40%左右的财富配置于较低风险的资产上。

　　今年年初，太平人寿正式推出“金生恒赢”，其初衷正是指向资产安全、财富传承、资产的长期配置等高端客户最为关注的几大主要命题。

　　太平人寿方面表示，不同于此前寿险银保渠道的期交产品更多在交费期限上有别于传统的趸交产品，但不根本改变银保产品相对简单、偏理财属性、保障期限短的特点，“金生恒赢”是配合银保业务发展模式调整，针对银行高端客户长期财务安排需求所推出的专属银保产品。

　　“我们发现，高端客户长期的、甚至终身的资产配置需求，在现有的监管和市场环境下，其他类型的金融产品都难以给出根本性的解决方案，但保险恰恰可以。”卢南燕称，“金生恒赢”的设计初衷，就是要解决高端客户有关财富传承、资产隔离、税收等几乎所有有关财富安全的命题。

　　一个无可回避的现实是，高端客户在传承、转移等方面的财富困扰超出常人想象。根据美国布鲁克林家族企业学院的研究，70%的家族企业未能传到下一代，只有12%的家族企业传到第三代，而到第四代后还在经营的家族企业只有3%。为解决类似问题，海外许多家族企业都通过家族信托基金来解决财富传承的问题，确保后代有稳定递增的现金流。

　　太平人寿总经理郑荣禄此前在接受媒体采访时亦表示，对于企业家等特别富有的阶层而言，首先应该把“家庭私人生活所必需的现金流”与“企业的现金流”严格区分，先设一个“防火墙”，然后再做规划安排。

　　在国内，信托公司在这方面的经验目前几乎还是空白。“就目前而言，保险契约形式的保证、相对完善的配套法律制度，可以更好地充当这样的角色。”

　　而所谓的“防火墙”，其实就是保险契约与生俱来的法律屏障。

　　《保险法》第三十九条规定，人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定；《保险法》第二十三条规定，任何单位或者个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。