设计高端医疗保险产品需综合考虑

　　从产品本身来说，高端医疗保险产品的设计主要涉及以下几个选择：

　　保障区域选择，考虑仅涵盖中国大陆地区，还是包含中国香港地区、中国台湾地区、亚太地区以及欧美地区；就诊医院选择，考虑是否涵盖除社保定点医院以外的私立医院；保障项目选择，考虑开放药品的类别、治疗科目、疾病种类、护理保障、体检保障等；保障计划选择，考虑是个人计划、家庭计划或是团体计划；保障附加服务的选择，考虑提供各种紧急救援计划和服务；赔付周期选择，考虑是否选用网络直赔以缩短赔付时间。同时，还可增加各家保险主体的特色，诸如健康管理、第二诊疗意见、无理赔优待等。此外，还可针对特定人群设计特定产品并配套服务，以人保健康开展的“在华韩籍人员高端医疗保险”为例，即配套中韩双语热线、配套韩语服务的定点医疗服务网络、开展针对韩籍人员的紧急救援免费试用体验等。

　　从日常经营来说，一般各家保险公司都有相对固定的专属团队负责高端医疗保险的销售及售后服务，包括与客户、再保险及第三方医疗服务机构等的沟通，并在产品开发、配套单证、系统定义、操作流程、宣传材料、推广渠道等方面均异于常规医疗保险产品。

　　选择合适的高端医疗保险业务模式

　　在选择高端医疗保险的业务模式时，以下几个问题至关重要：

　　第一，是自建医疗网络还是选择与第三方医疗服务机构合作？

　　目前高端医疗保险市场上，自行建立医疗网络、自行进行售后服务并管控风险者有之，但更多是依赖于第三方医疗服务机构或者是第三方医疗服务机构背后的外资保险公司。比较之，前者对保险公司的综合实力要求较高，并且推进速度慢，花费财力、物力、人力较大，但推进稳、市场稳、客户稳，一旦成熟，风险相对可控；后者的特点是上手快，容易出成果，但核心技术能力并不掌握在保险公司手中，并且风险不容易把控。特别是，由于受牌照所限，部分外资保险公司尚无法在国内独立承保，“地下保单”又为监管部门所严查，因此，也有部分外资保险公司采取此类模式“暗度陈仓”，一旦资格牌照获取，即可翻牌为保险公司，导致与之合作的保险公司面临较大的市场风险。

　　第二，如何平衡业务发展与赔付风险之间的矛盾？

　　仅从产品设计上看，复制一份高端医疗保险产品几无难度，但关键的核心在于，由于销售渠道、客户选择、市场定位特别是对于医疗网络及理赔案例管理能力的差异，使得高端医疗保险“看似火焰，实则海水”。曾有保险公司精算师认为，高端医疗险保费盘子并不大，以上海为例，市场容量不超过10亿元，新兴保险公司要进入分一杯羹，在保费规模无法达到一定基础量的前提下，实际风险巨大。以2010年上海某保险公司承保的一个实际案例为例，一名外籍人士由于腿部感染，在上海某外宾病房抢救，并治疗，一个多月即花费100多万元，并且这还是经过保险公司、再保险人及第三方医疗服务机构等多方加强引导、管理、控制的基础上。如果保费规模过小，一个理赔案例即会造成整体亏损。此外，高端客户理赔经验的可用数据缺乏也是核心因素。基于系统观点，高端医疗保险产品需要从设计开始，即关注定价、渠道及客户选择、推广与营销、核保、管理和处理理赔的能力等，当然，在这背后还需要与对应的再保险人进行确认、匹配。

　　第三，自行推广还是选择第三方渠道销售？

　　高端医疗、高端客户，也意味着渠道及销售人员的“高端”，包括如何接触此类高端人群以及销售人员应具备的外语沟通能力、对医疗保险条款的深刻理解和对高端客户消费习性的把握。

　　传统模式中，市场上各家保险公司一般通过团险及个险渠道推广高端医疗保险，也有不少保险公司及销售人员个人通过网络、电话呼出等方式采集客户需求，促成业务达成，更有保险公司尝试将高端医疗保险产品纳入私人银行或银行理财产品专柜。以太平人寿为例，其“环球医疗保险”即通过招商银行私人理财中心销售，但整体销售十分平淡。汇丰人寿尽管背靠汇丰银行的强大支持，但其“安康医疗保险”也有同样的遭遇，上市若干个月后保费收入仅在20万元以内徘徊。事实上，作为保障型险种的高端医疗保险，保障方案、适应人群、保险金额、赔付比例等项目都需要详细讲解，对销售人员的专业素养要求较高。高端医疗保险在银行网点的表现差强人意，配套销售能力的不匹配是关键。以此类推，如果要真正建立自己的高端医疗销售团队，切实需要高素质的复合型人才，在此基础上锁定对应的销售渠道，包括网络创新等。

　　第四，多些分保还是多些自留？

　　一旦承保，对于风险保额的分保和自留比例，除关系到保费的切分及后续赔款的分担比例外，还直接关系到保险公司自身的话语权，而事实上这些可能早在产品设计阶段就会着手明确。分保或自留比例不仅仅是商业机密或保险公司对于风险承受能力的评估结果，更多的是基于对高端医疗潜在风险的客观认识。国内高端医疗保险市场上也发生过类似的案例，某保险公司由于一开始对高端医疗无甚概念，初期与外方合作时采取高比例分保的模式，若干年经营下来积累了相当的经验，要求逐步提高自留比例，甚至一度与合作方闹到分手。