保险微站：互联时代探索“营销落地”

向日葵保险网

[导读]：“风乍起，吹皱一池春水”。互联网对于保险业的影响正在持续发酵。当前，业界已普遍认识到，互联网保险是销售渠道的革新，而绝非一个简单的渠道转换，它带来的将是一系列传统惯例的打破和革新。

　　数据显示，2014年上半年，通过互联网销售的人身险件均保费仅为145元，2013年这一数字为128元，并且，短期小额险种占比较大，热销的人身保险产品也以高收益理财类保险为主，如2013年互联网保险销售中，理财险占比达27.9%，长期寿险+健康险占比仅为4.2%.

　　随着网销理财型保险遭遇监管限制集体下架后，理财险B2C模式还在2014年遭遇其他高收益投资品种的冲击。“人身保险产品的B2C模式仍然受到制约，首先，作为家庭大额开支，人身保险相较住宅、汽车而言不属于刚需范畴，国民意识仍有待提升；其次，保险产品堪称最复杂的金融产品，尤其保障型险种，认知门槛高，对比选择困难，投保过程复杂，很难实现标准化。”茹珊珊称，保险不属于“快消品”，尤其保障类保险购买频度较低，很多人相隔数年才可能购买一次，因此，网销模式很难形成习惯和忠诚度。

　　钟情O2O：依赖于“顾问式营销”

　　不难理解，类似购买柴米油盐那样的经常性行为，容易形成相对的黏性，保险产品则不然，有的需要20年、30年这样的跨生命周期，加之横亘在普通消费者面前的认知门槛，很多人更乐意通过专业的保险营销员或保险顾问购买产品。

　　“除车险外，人身保险B2C模式要形成气候，还需要更成熟的市场环境和产品配合，也正因为如此，我们认为O2O（即‘线上对线下’）模式恰恰是与保险营销深度契合的方式，由于保险复杂性、专业性的特点，需要高度依赖于营销员形成线下的顾问式营销，仅仅人机对话很难实现销售环节的流转。”茹珊珊对记者称。

　　基于这样的判断，在人机对话过程中，线下“顾问式”服务在一定时期内具有不可替代性，按照和讯网的做法，通过搭建“放心保”平台来连接“消费者与保险顾问”，其中300万名营销员，尤其是其中1%的营销员精英，就成为最重要的使用人群，服务好这批销售精英，就成为保险O2O模式的一大突破点。