“真得！？谢谢你”

　　此后，李医生不但给孩子买了保险，并且也替自己和太太买了保险，都成了陈明利的客户。在签单的过程中陈明利告诉李医生客户曾说：“他不是人，是神”的话。

　　“这名话倒提醒我一件事情。”李医生说

　　原来，李医生美国深造时，教授曾告诉他“你回国行医时，会有很多人称你为神仙，这表示你的医术很好，是位成功的医生，但是，如果有一天你认为自己是神仙时，就不能再帮助别人开刀了，因为你会停止学习，很骄傲、自大，动刀时就会容易出错，害到一条人命。”

　　这句说明，无论每个人当别人说你好的时候，你可能会很高兴，但也要继续努力，如果有一天连你都认为自己已无敌时，就完了。

　　3、任何事情没有一步登天的包括保险行销

　　三十年前，在延平北路的骑楼边有一位十五岁的擦鞋童，他长得非常瘦小，客人要上洒家时都会把鞋给他擦，再从他手中取一双拖鞋上楼，只要客人把鞋给他，他总是很努力地把鞋擦得光光亮亮，如果看到那里破了就顺便帮客人补上，客人看到擦鞋还可以补鞋，就愈来愈喜欢把鞋交给他，日复一日，阿瘦从擦鞋到补鞋，从补鞋到卖鞋，三十年后的今天，他自创的皮鞋店已在台湾赫赫有名。

　　这一则故事告诉我们，一个人的过去并不代表未来，一个人的未来是自己决定的，就看他对自己的将来抱有什么样的希望？能不能成功都要靠自己。

　　保险行销也是一样，任何一人都没有一步登天的密密，他们所经历的挫折往往不会比别人少。

　　4、了解客户是成功的第一步（跟客户谈其有兴趣的话题）

　　有一位长辈介绍另一位事业做得非常大的长辈给陈明利认识。他却很讨厌谈论保险。一次打电话给他，他直接表明：“明利，如果你是要来跟我谈保险的就不用来了”

　　“不是啦！，因为有客户是作五金行业的，他们很崇敬您，说您的办公室很大很漂亮，我很想参观一下。”陈明利见风使舵。

　　“你要来办公室，当然欢迎，但是，请你不要谈保险”。

　　陈明利提前十五分钟到来他的办公室，并观察其环境有无对她有利的聊天题材。这位长辈办公室墙壁上挂着许多“乐善好施”“热心公益”的扁额，还有一幅用楷书写的“正气歌”，题字的是一位八十四岁的老先生。

　　正当陈明利专注的看字画时，这位长辈来了。

　　“明利，你来了！”

　　“是啊，我在看这位八十四岁的老人家写的字，真不得了，不但字写得一样大又漂亮！”

　　“你知道这首文天祥的正气歌”