“当然知道啦！在台湾念书时，老师都要求背起来耶！“

　　“太棒了，我这幅字画挂在这边都没有人欣赏，都没人懂，像你这样年轻就会欣赏，真的很好……”

　　“对了，这边挂着的这么多的扁，想必是叔叔您一定很热心罗！”陈明利换个话题说

　　“没有啦！，这都是我们应该做的，应该回馈社会的。”

　　“可是，很多成功的生意人也不见得像你这么热心！”

　　不晓得是找到了知音，还是因为自己的善行有人肯定而高兴，这位老板竟然脱口说出：“对了……你今天来是要跟我谈什么？谈保险？”

　　“是啦！，这是我的工作，可是，你叫我不要谈的……”

　　“没关系，叔叔老了不能买，不过，我可以叫我儿子跟你买。”

　　于是，长辈把他的儿子叫进办公室，当着陈明利的面说“明利是做保险的，她让你买什么保险你就买。”

　　“爸，我已经买过保险了”长辈的儿子无可奈何又好笑的说。

　　“不一样，明利卖的就不一样啦！”没想到长辈竟然站在陈明利这一边。

　　经过分析和长辈的推荐，保单就在谈笑间成交。并且长辈将一幅裱好的“正气歌”送给陈明利，现在还挂在她的办公室。

　　在这一段小故事中我们学到一件事：身为一名行销人，不但要学会欣赏别人，更要掌握客户喜欢谈的事情，拉近与客户的距离，这样你的工作将会特别顺利。

　　5、心中时刻想着客户的利益

　　一次，一位老先生介绍他的儿子和陈明利认识，他的儿子是一位大企业家，先生便建议陈明利可以规划金额比较多的保险，他说：“对方是成功的生意人，平常就看惯大数目，如果你给他看小数目，他一定没时间、也没有兴趣去看”。于是，陈明利就做了一份一百万元的储蓄保单。当他看到计划书时，开口便问：“明利这是什么保险，怎么这么贵？”

　　“你的身价这么高，如果规划得少，怕有失您的身份，而且，你开的都是最好的车，保险当然买最好的……而这张保单就是我们公司最好的保单！”

　　“……”他仍然在思考。见他举棋不定，陈明利赶紧开口；

　　“其实，你的钱这么多，根本不需要保险，不过，你就把它当作储蓄看待，等于是转换一个户头罢了，而且，存在我们公司还比在银行利息多，又能有一个保障！”

　　“即然这样，那……好吧！”他果真点头买下了这份保单。

　　这则小故事让我们了解到：很多行销人员都是抱着签到保单就好的心态，根本没有真正站在准客户的立场，根据他的身份和需求来帮他做计划书，难怪客户要签大保单不签小保单。