记者发现，没有一家银行的理财顾问直接将分红险当成理财产品推荐给客户，但他们在介绍这类产品的时候，几乎不会提到与保障有关的内容，一般重点突出分红收益，或者与其他金融产品进行对比。并且，他们也不会介绍观察期、犹豫期、现金价值等投保内容。
事实上，消费者对与保障相关的内容也没有兴趣，他们最关注的是分红收益，能不能跑赢通胀，是不是比存银行合算，资金是不是安全等等，一般地，只要理财顾问说分红收益比银行存款高，就会有人感兴趣。
保险公司业绩考核制度
某大型寿险公司浙江分公司的业务负责人承认，人身险尤其是分红险销售误导，保险公司和消费者都有责任，不过目前保险公司应该负主要责任。
据他介绍，寿险产品的营销模式，主要依赖业务员和银行，大多数保险公司的业务员并不是公司员工，他们只是个人代理商，业绩考核是保费收入，底薪非常低，收入主要靠保单佣金。与此同时，寿险产品的高佣金又主要集中在投保首期费用，这种费用模式下，有些业务员为了促成保单销售，不惜采取误导的方式引诱消费者。银保渠道情况与此相似，出于个人业绩考虑，理财顾问更注重卖多少，而不太在意怎么卖。
另一方面，寿险产品专业性强，消费者在投保的时候，往往不关心也看不懂那些复杂的条款和公式，一味追求收益。这种情况在中老年人身上相当普遍，这也是为什么销售误导的受害者大多是他们的主要原因。
做过几年保险业务员的杭州人沈女士则透露，卖保险有两个关键，一是要投客户所好，客户愿意听什么，业务员就说什么。二是在犹豫期稳住客户，只要过了犹豫期，客户一般不愿意承担本金损失，只好将就。
